Lojista 421

39 Móbile Lojista 421 | Agosto 2025 | Ano XLIII móvel, por exemplo, pode começar com um vídeo visto no celular, ser reforçada por um comentário em rede social, evoluir para uma busca aprofundada e se concretizar em uma transação on-line – tudo em poucas horas. Esse movimento é impulsionado pelos “4S”: streaming (assistir), scrolling (navegar), search (buscar) e shopping (comprar). Ao contrário da abordagem rígida e sequencial do funil, em que cada um desses comportamentos se limita a etapas específicas, o mapa de influência reconhece que eles ocorrem ao longo de toda a jornada, muitas vezes se sobrepondo e influenciando várias etapas simultaneamente. No streaming, o consumidor consome conteúdos que vão muito além do entretenimento: são tours virtuais, séries de decoração, demonstrações de montagem. O scrolling funciona como uma vitrine infinita, onde um post patrocinado ou o conteúdo de um influenciador pode plantar a semente do desejo. O search, cada vez mais multimodal e impulsionado por IA, é o momento de explorar opções, comparar preços, ver avaliações e até usar imagens para encontrar o produto exato. Já o shopping é a conversão em si, que hoje pode ocorrer em qualquer ponto de contato – de um link no Instagram a umQR Code na vitrine. Para entender esse novo cenário, o BCG propõe substituir o funil linear por mapas de influência: representações mais precisas de como cada ponto de contato impacta diferentes fases da decisão de compra. Isso revela, por exemplo, que um tour 3D em alta qualidade pode ser mais determinante para fechar uma venda do que um anúncio amplamente exibido, mas pouco relevante. No varejo moveleiro, onde a compra é planejada e envolve alto valor, essa precisão na leitura do que realmente influencia é estratégica. Identificar e priorizar os canais de maior impacto permite alinhar estratégias, mensagens e recursos às necessidades específicas de cada cliente, aumentando a precisão e a eficácia das ações. MAIS QUE ALCANCE: INFLUÊNCIA REAL A pesquisa também desafia a ideia de que ampla exposição e capacidade de influência caminham necessariamente juntas. Um anúncio com milhões de impressões não garante conversão se não despertar atenção, transmitir confiança e dialogar com necessidades reais. Mais do que simples visibilidade, o poder de influenciar depende de três fatores principais: o nível de atenção dedicado pelo consumidor naquele momento; a pertinência da mensagem em relação às suas necessidades; e o grau de credibilidade transmitido pelo canal ou plataforma. Esses elementos, aliados ao alcance, devem orientar as decisões sobre quais interações priorizar. Embora a visibilidade ainda seja relevante, é importante reconhecer que diferentes formas de exposição não têm o mesmo peso em termos de influência. Certos canais com grande cobertura oferecem ampla notoriedade às marcas, mas nem sempre geram impacto real sobre as decisões de compra. Ampliar a visibilidade com influência exige compreender não apenas onde encontrar os consumidores, mas também como atendê-los de forma eficaz. No varejo de móveis, recursos como demonstrações ao vivo de produtos, uso de simuladores virtuais para visualização em ambiente e conteúdos assinados por especialistas têm se mostrado altamente eficazes para gerar engajamento e estimular a intenção de compra. O PAPEL DA IA A pesquisa também evidencia o papel central da inteligência artificial, especialmente da IA generativa (GenAI), como catalisadora dessa transformação. Mais do que uma tendência tecnológica, a IA se torna uma das chaves para transformar conhecimento em ação. Com ela, é possível acompanhar e interpretar dados de comportamento em tempo real, prever tendências de forma individualizada e entregar mensagens e ofertas no momento mais propício. No varejo moveleiro, por exemplo, já é viável detectar que um cliente pesquisou conteúdos sobre cozinhas moduladas e oferecer uma promoção personalizada antes que ele busque alternativas em concorrentes. De acordo com o BCG, empresas que integram a IA de forma consistente alcançam crescimento de receita até 60% maior. CHECKLIST PARA APLICAROMAPA DE INFLUÊNCIA NO VAREJO DEMÓVEIS Mapeie a jornada do seu cliente: entenda quais canais ele usa para descobrir, avaliar e comprar móveis. Identifique pontos de contato de alto impacto: avalie não só o alcance, mas a influência real de cada canal. Integre os 4S: planeje ações que combinem streaming, scrolling, search e shopping em diferentes momentos. Personalize mensagens e ofertas: ajuste comunicação e promoções ao perfil e estágio de cada cliente. Use dados e IA para otimizar: monitore comportamento em tempo real e refine campanhas de forma contínua. Ofereça experiências fluidas: permita que o cliente transite sem barreiras entre on-line e off-line. Revise e ajuste: reavalie pontos de contato e resultados periodicamente para manter relevância e eficácia.