Lojista 420

17 Móbile Lojista 420 | Julho 2025 | Ano XLIII Adobe Stock do consumidor brasileiro – e isso tem impulsionado a busca por colchões com tecnologias que vão alémdo conforto básico. De acordo com a consultoria Mordor Intelligence, o mercado nacional de colchões deve crescer a uma taxa anual composta superior a 8% entre 2024 e 2029. O dado dialoga com outro levantamento da instituição, que aponta que 80% dos brasileiros enfrentam algum tipo de dificuldade para dormir, fator que tende a intensificar a procura por produtos que promovam umdescanso mais eficiente e reparador. A decisão de compra de um colchão envolve uma série de fatores racionais e emocionais. O conforto imediato é, sem dúvida, o primeiro filtro, mas o consumidor atual também leva em conta aspectos como suporte ergonômico, controle térmico, composição dos tecidos, sustentabilidade e durabilidade. E aqui começa o desafio: transformar atributos técnicos – tipo de mola, densidade da espuma, tecnologias antiácaro, tecidos comproteína da seda ou controle de umidade – em benefícios claros e desejáveis para o cliente. É por isso que a experiência no ponto de venda precisa ir alémda exposição tradicional. Maquetes técnicas que mostram o interior do colchão, displays explicativos, comparativos lado a lado e, claro, a possibilidade de deitar e testar o produto são ferramentas que ajudam a criar conexão com o consumidor. No PDV, vender é fazer com que o cliente sinta no corpo o que os dados técnicos explicam compalavras. MARKETING SENSORIAL, AMBIENTAÇÃO E VALOR PERCEBIDO A exposição visual também temumpapel decisivo. Uma boa ambientação faz com que o colchão – ou qualquer móvel de dormitório – ganhe status de peça central do ambiente. Iluminação indireta, aromas sutis, roupas de cama bem escolhidas, cores neutras ou aconchegantes e uma proposta de estilo clara contribuempara essa percepção. A decisão de compra começa, muitas vezes, no impacto visual. Essa mesma lógica se aplica aos móveis complementares. Cômodas commais de seis gavetas, mesas de cabeceira comnichos funcionais, sapateiras com espelho e compartimentos versáteis são cada vez mais valorizadas. O que se busca, hoje, são peças que aliam estética, organização e multifuncionalidade. Expor esses móveis em composições completas, com ambientações realistas e objetos de uso cotidiano, ajuda o consumidor a perceber seu valor agregado. ESCUTA ATIVA E ARGUMENTAÇÃO CONSULTIVA Outro ponto decisivo para aumentar o valor percebido da categoria está na capacitação da equipe de vendas. Mais do que decorar fichas técnicas, os vendedores precisam ser capazes de ouvir o consumidor, entender suas necessidades (biotipo, rotina, limitações físicas, ambiente disponível) e propor soluções personalizadas. A venda consultiva exige repertório, empatia e uma comunicação clara. Muitas indústrias já oferecem treinamentos técnicos e materiais de apoio para o varejo – e o uso adequado desses recursos pode ser o diferencial entre uma venda básica e uma venda qualificada. Especialmente em uma categoria onde o tíquete médio pode variar bastante, saber destacar os diferenciais de um colchão oumóvel com sofisticação faz toda a diferença. INOVAÇÃO, SUSTENTABILIDADE E COMPETITIVIDADE O setor também tem se movimentado no sentido de incorporar inovações que ampliam o bem-estar do consumidor e aumentam a competitividade das marcas. Materiais recicláveis, tecidos tecnológicos, estruturas mais leves e duráveis e soluções ergonômicas estão cada vez mais presentes. A sustentabilidade, por sua vez, ganhou novo protagonismo. Alémde atender às expectativas do consumidor, iniciativas ambientais estão ajudando a posicionar as empresas no mercado global. A Política ESG da Abicol e eventos como o Encontro das Indústrias de Colchões 2025 – que será realizado em agosto, em Brasília (leia mais na sequência) – reforçam esse caminho, com foco em inteligência comercial sustentável, dados estratégicos e conexão internacional. UMMERCADO EM EXPANSÃO, MAS QUE EXIGE DIFERENCIAÇÃO Comum consumidor mais exigente, informado e conectado, o setor colchoeiro e moveleiro precisa se diferenciar não apenas pelo produto, mas pela forma como se comunica com o cliente. A jornada de compra precisa ser sensorial, consultiva e inspiradora. Neste especial, reunimos experiências, estratégias e depoimentos de marcas que estão fazendo a diferença no ponto de venda, ampliando o tíquete médio e entregando valor real. A seguir, você confere as principais novidades e diferenciais apresentados por fabricantes de colchões e móveis complementares – soluções para transformar o quarto emum verdadeiro refúgio de bem-estar e funcionalidade.