Lojista 419

35 Móbile Lojista 419 | Junho 2025 | Ano XLIII Móbile Lojista | Pode nos contar um pouco sobre sua trajetória profissional no setor moveleiro? Como foi seu caminho até se tornar representante comercial? Valnísia Pacheco Bastos | Meu começo se deu como funcionária na empresa Arno S.A., onde comecei como Promotora de Vendas; passei a vendedora – atuando no estado de Minas Gerais até a empresa ser vendida e eu ter sido transferida para trabalhar no estado de Sergipe como preposta do representante da Arno na região (Bahia e Sergipe). Após esse período como preposta, decidimos (eu e meu sócio na época) abrir a nossa própria empresa de representações, iniciando com algumas fábricas de móveis e fazendo todo o estado de Sergipe. De lá para cá, o leque de representadas aumentou, ampliando também o mix de produtos vendidos (móveis, eletrodomésticos e outros). Lojista | Em quais regiões você atua hoje e quais marcas representa? Valnísia | Atuo em todo o estado de Sergipe com as seguintes fábricas/ marcas de móveis: Colibri Móveis, Santos Andirá, Patrimar, Madine e Móveis São Carlos. Com relação a eletrodomésticos e outros itens, as empresas que represento são: Esmaltec, Ventisol/Agratto e Bicicletas Monark. Lojista | Como é trabalhar com móveis no Nordeste? Quais características locais você destacaria do mercado? Valnísia | Trabalhar no Nordeste, que é a minha casa, é sempre desafiador, mas muito gratificante, pois é uma região onde as fábricas produzem itens que são mais voltados para o mercado das regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste. E, por mais estranho que possa parecer, é muito desafiador introduzir esses mesmos itens na própria região Nordeste, uma vez que esse pedaço do Brasil é relativamente mais pobre e com menos poder aquisitivo do que aquelas três regiões já citadas. Porém, não é nada que não consigamos reverter, tentando mudar esse cenário e fazendo as coisas acontecerem, principalmente por meio de iniciativas de vendas especificamente voltadas para o Nordeste, muitas vezes com promoções mais agressivas de preços ou condições mais favoráveis para os nossos clientes. E mais por meio de estudos e reuniões das demandas específicas da clientela da região Nordeste, alguns produtos começam a ser desenvolvidos com o foco de vendas voltado para o Nordeste. Lojista | Ao longo da sua carreira, você notou alguma mudança na relação entre representantes e lojistas? Quais transformações você percebe como mais relevantes nesse processo? Valnísia | As mudanças aconteceram muito mais fortemente em decorrência da pandemia de Covid-19, com a forte introdução de vendas e comunicações por meio de ferramentas eletrônicas (WhatsApp, listas de transmissão de mensagens e e-mails e outros sistemas de informática). Antes da pandemia, não era comum a clientela ficar atenta a essas possibilidades, sendo praticamente obrigatória a visita presencial e a pesquisa em catálogos unicamente impressos. Após a pandemia, os clientes passaram a aceitar as alternativas já citadas, facilitando o trabalho de ambas as partes quando do momento de fechar negócios. Outro fator importante que teve significativa mudança foi a gestão de estoques de produtos, pois os clientes, por meio das ferramentas digitais, mantêm contato rapidamente assim que determinado produto está com baixo estoque, o que facilita a breve reposição e manutenção das vendas. Porém, tais ferramentas não substituem o contato presencial do representante, pois as maiores negociações continuam sendo feitas em visitas presenciais, nas quais todas as dúvidas dos clientes são tiradas e todas as informações são passadas pelos representantes, aumentando a sinergia entre as partes. Lojista | Diante das transformações causadas pela pandemia e do uso crescente de ferramentas digitais que você mencionou, como você equilibra o atendimento presencial com essas tecnologias? Valnísia | Como informado acima, as duas possibilidades se complementam. A digitalização melhorou bastante a comunicação tempestiva com os clientes, mas os atendimentos presenciais continuam indispensáveis para a manutenção da sinergia entre clientes e representantes. As maiores vendas, indiscutivelmente, são fechadas presencialmente. O equilíbrio entre o presencial e o virtual se dá especialmente na maior agilidade para todos os tipos de comunicação e para distribuição de novas ferramentas de divulgação (vídeos, apresentações de slides etc.), o que facilita a fixação dos produtos junto aos lojistas e o interesse destes em sua comercialização. Lojista | Sabemos que o setor moveleiro ainda é majoritariamente masculino. Como tem sido, para você, atuar nesse ambiente? Quais desafios e aprendizados essa vivência trouxe? Valnísia | Sempre houve essa resistência quando a clientela se mostra um pouco mais “machista”, mas sempre procurei ser profissional e mostrar que somos capazes, fazendo nosso trabalho com seriedade, confiança, sinceridade, simpatia e, especialmente, conhecimento dos produtos e de todo o processo de fabricação e vendas de cada fábrica representada. Trabalhando dessa maneira, até mesmo o mais reticente dos clientes fica convencido de nossa capacidade de estabelecer uma parceria independente de sexo/gênero. O nosso objetivo é sempre a melhoria das vendas dos nossos clientes finais, objetivo este que também é buscado pelos próprios clientes, o que dilui os eventuais preconceitos.