Como utilizar catálogo de produtos no varejo de móveis

Catálogos funcionam como ferramentas comerciais para aproximar vendedor e o consumidor de mobiliário

Publicado em 27 de abril de 2018 | 10:40 |Por: Luis Antônio Hangai

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Em ma época em que os consumidores pesquisam na internet sobre tudo o que pretendem comprar, é ainda válido manter um catálogo de produtos no varejo? Se o cliente se dirige a uma loja física de móveis e não encontra o que procura, é uma estratégia adequada apresentar uma relação de mercadorias e fechar a venda por encomenda? Perguntas como essas são comuns entre varejistas de móveis e deixam subentendido um desafio: fazer um atendimento diferenciado quando as próprias pessoas podem acessar um oceano de informações em computadores e celulares.

Especialistas da área de vendas são categóricos ao afirmar que a utilização de catálogos de produtos no varejo é ainda uma estratégia válida no mercado físico de móveis quando o consumidor não encontra o que procura. Entretanto, é preciso focar em aspectos para além do produto em si ou do lema de que “o cliente tem sempre a razão”.

Catálogos comerciais são vitrine de produtos

O CEO da empresa de treinamento em vendas Tekoare, Cláudio Diogo, afirma que na maioria dos casos o consumidor que se dirige a uma loja física tem uma ideia dispersa sobre o mobiliário que deseja comprar e na área moveleira há um leque muito grande de opções. De acordo com o especialista, os vendedores do varejo sofrem pressão para vender produtos, mesmo quando o cliente não encontra o que procura, mas se esquecem de identificar reais necessidades e oferecer soluções alternativas para o problema do comprador.

“Então não se trata de vender qualquer coisa por catálogo que não tenha nada a ver com o real problema do cliente. O que indicamos para o vendedor é entender a pessoa, não apenas atendê-la. O vendedor tem saber fazer perguntas, mostrar autoridade, confiabilidade. Nisso o catálogo de produtos no varejo serve para mostrar para o cliente como é o produto, mas depois do problema ser identificado. O catálogo deve ser valorizado como uma ferramenta comercial que apresenta soluções, e não como um panfleto ou um monte de papel em que o cliente fica procurando algo que se aproxime do que ele queria”, explica Diogo.

O catálogo deve ser valorizado como uma ferramenta comercial que apresenta soluções, e não como um panfleto ou um monte de papel em que o cliente fica procurando algo que se aproxime do que ele queria

O empresário também diz que um dos grandes diferenciais da loja física é que o cliente, uma vez lá dentro, pode acabar descobrindo outras necessidades as quais ainda não tinha parado para pensar a respeito. Mesmo que ele não encontre o produto específico a que está procurando, um ambiente bem elaborado e uma equipe de vendas bem treinada podem conduzir a vendas bem-sucedidas sem necessidade de um catálogo de produtos no varejo.

“Vender é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão. No e-commerce de fato há uma vitrine infindável, mas não há uma inteligência relacional que só um bom vendedor possui. Com técnica e treino, este vendedor pode estimular o consumidor e direcioná-lo para novas soluções. Além do mais, dentro da loja podem ser montados ambientes bem decorados. Um cliente entra para comprar um sofá, mas ao ver o conjunto das mobílias pode se interessar por um rack, por almofadas, poltronas, puffs, etc. Nesse cenário, o cliente se sente mais confortável para estender a compra para outros móveis além daquele que ele imaginava querer. Isso é mais difícil de ocorrer em ambientes virtuais”, afirma Diogo.

Divulgação Phorma Design

Catálogo de produtos no varejo

O catálogo de mobiliário infantil, por exemplo, pode seguir uma linguagem lúdica

Digitalização do catálogo de produtos no varejo

A digitalização, entretanto, não precisa ser necessariamente uma ameaça para as lojas físicas. Mesmo os catálogos de produtos no varejo podem ser digitais, estruturados não apenas para informar sobre o mobiliário a venda, mas também para entreter o cliente com recursos multimídia. De acordo com o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas, Mário Rodrigues, os consumidores ainda preferem tocar, olhar e sentir os itens antes de comprá-los. Apesar de um catálogo não oferecer essa experiência, a tecnologia emular determinadas sensações estéticas.

– Especialista detalha tendências em tecnologias para o varejo de móveis

“Por meio de dispositivos eletrônicos, o vendedor pode apresentar o móvel ao cliente em imagens dinâmicas, que giram e revelam todos os lados e dimensões do objeto. Claro, isso tem a desvantagem de não ser o móvel propriamente dito, mas tem a vantagem de ser um momento lúdico, permitindo que a pessoa interaja com o produto e selecione características, como cores, por exemplo”, explica Rodrigues.

Para que essa estratégia dê resultado, no entanto, o especialista recomenda que a loja tenha uma equipe de atendentes bem treinados para facilitar o manuseio da tecnologia por parte do cliente. “Tem que ter um facilitador, um auxiliar, pois assim o cliente alcança uma experiência mais satisfatória e compreende melhor a solução em mobiliário que ele procura. Ou seja, um catálogo é uma ferramenta que aproxima o vendedor e o cliente, não apenas um manual informativo”, define.


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