Lojista 432

32 Móbile Lojista 432 | Setembro 2026 | Ano XLIV NA VITRINE: COMPLEMENTOS PARA SALA | OPINIÃO Como transformar a venda de cozinha em uma experiência que o cliente não esquece A cozinha é, provavelmente, o ambientemais complexo que um lojista pode vender. Não porque o produto seja difícil, mas porque a decisão envolve técnica, estética, funcionalidade e, muitas vezes, toda a família. É uma compra quemexe com a rotina, comhábitos e coma forma como as pessoas vivem dentro de casa. E é exatamente por isso que o varejo que souber conduzir essa jornada vai sempre sair na frente. Oprimeiropontoqueobservo nochãoda lojaéquemuitas exposiçõesde cozinha são bonitas,mas estáticas.Armários fechados, ferragens escondidas, gavetasqueninguémabre.O problemaéqueacozinha se vendenodetalhe.Amaciezdo amortecimentodeumagaveta, a levezadeumaportacomperfil slim, aprofundidadedeumnicho bempensado, esses elementos fazemdiferença real nadecisão de comprae sósãopercebidos quandooclientepode tocar, abrir e experimentar.Umadica prática:mantenhapelomenos umacomposiçãocompletamente abertanoshowroomcomportas, gavetasenichosàmostraparaque oclientevivencieoprodutoantes dedecidir. Osegundoponto é entender que a cozinha vaimuito além dos armários. Balcões, gabinetes, ilhas centrais, bancadas, nichos, mesas e banquetas fazemparte desse universo e precisamestar presentes na exposição. Uma ilha central bemposicionada, por exemplo, comunica umestilo de vida e transforma a cozinha emespaçode convivência, não sóde preparo. Umamesa combanquetas ao ladodos armáriosmostra ao cliente comoo ambiente pode se tornar funcional e acolhedor aomesmo tempo. Quandoo lojista expõe o conjunto completo, ele não está apenas vendendopeças, está mostrandouma forma de viver. Outro ponto essencial é identificar o perfil de quem compra. O cliente que busca umgabinetemodulado tem necessidades, orçamento e expectativasmuito diferentes de quemprojeta uma cozinha planejada completa. Saber ler esse perfil rapidamente, o tamanho do espaço, o fluxo de uso, quantas pessoas utilizam a cozinha, se a família recebe com frequência é o que separa uma venda assertiva de uma negociação que empaca na primeira objeção. Antes de mostrar acabamento, o bom vendedor entende o projeto. Falando emacabamentos: fosco, brilhante,madeirado, laminado de alta pressão, cada opção carrega atributos que vão alémda estética. Durabilidade, facilidade de limpeza e resistência ao calor e à umidade são argumentos práticos que precisamfazer parte dodiscursodo vendedor. Ocliente que cozinha todos os dias pensa diferente do cliente que usa a cozinha sónos finais de semana. Essa leituramuda completamente a recomendação e o resultadoda venda. Há ainda uma conexão que o varejo subutiliza: cozinha e eletrodomésticos dialogam naturalmente. Um fogão de embutir exige medidas específicas no armário. Uma geladeira de maior porte muda o projeto da área ao redor. Explorar essa venda cruzada orientando o cliente sobre as combinações certas entre móvel e eletro agrega valor à compra e posiciona a loja como referência técnica, não apenas comercial. Vender cozinha bem é vender projeto, confiança e pertencimento. O lojista que entende isso transforma uma das compras mais complexas da casa em uma das mais satisfatórias e em uma das mais lucrativas do showroom. Vitor Rocha é sócio-fundador da Bluw Comunicação, agência especializada em marketing para o varejo moveleiro. Com quatro anos dedicados exclusivamente ao setor moveleiro, atua como consultor de lojistas em todo o Brasil, ajudando marcas a estruturar vendas, atendimento e presença digital. SIGA @Vitorhrf Por: Vitor Rocha, consultor especializado em varejo moveleiro na Bluw Comunicação ESPECIAL