Rotatividade afeta venda de móveis no varejo

Alta rotatividade pode prejudicar a imagem da empresa e afetar o atendimento ao cliente final

Publicado em 11 de maio de 2018 | 16:16 |Por: Luis Antônio Hangai

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O fluxo de admissões e desligamentos dentro das empresas, também conhecido como rotatividade, é comum no mercado de trabalho, mas em índices elevados pode se tornar um problema. Trata-se de uma questão enfrentada especialmente no varejo, onde as condições de trabalho, políticas salariais e pouco esclarecimento sobre oportunidades de ascensão na carreira ocasionam a constante substituição de vendedores e sua migração para outros empregos ou áreas de atuação.

Dessa forma, a venda de móveis da loja pode, sem dúvida, ser afetada pela escassez de vendedores experientes, habituados a valorizar as características destes peculiares bens duráveis junto à clientela.

As vendas no varejo são especialmente afetadas pelo problema da rotatividade. O segmento ocupa o primeiro lugar no ranking de turnover feito pelo Ministério do Trabalho, com pontuação de 6,17, sendo que a média nacional de movimento de mão de obra gira em torno de 3,8. A escala tem o mínimo de 0 e a máximo de 10 para calcular a rotatividade no mercado de trabalho brasileiro.

Como fazer o pós-venda no varejo de móveis

A venda de móveis pode se ver comprometida por essa alta rotatividade no varejo, já que se trata de um bem durável que, para ser mais valorizado aos olhos do cliente, exige também maior qualificação e experiência do vendedor. Cabe a esse profissional encontrar e oferecer ao comprador boas soluções funcionais e de conforto em mobiliário, bem como estimular a compra de outros móveis e acessórios relacionados à peça prioritária do consumidor.

Para o gerente comercial da fabricante moveleira Lopas, Rangel Rufino, a constante troca de profissionais prejudica a fidelização dos consumidores e compromete a capacidade comercial da loja em explorar as características e os diferenciais de cada mobiliário, o que dificulta sua venda e a consolidação da marca de móveis no mercado.

“A capacitação é de fundamental importância e tem que vir tanto do lojista quanto de nós, fornecedores. Nós temos que nos preocupar com essa capacitação. O que a indústria pode fazer é colaborar no treinamento, enviar um representante que conheça bem o móvel para auxiliar na capacitação dos vendedores. A Lopas, por exemplo, costuma convidar vendedores e gerentes do varejo para dentro da indústria, mostrar-lhes o processo produtivo, a qualidade da matéria-prima e os diferenciais de cada produto”, diz Rufino.

Shutterstock

loja de venda de móveis

Características do mobiliário exigem um bom vendedor para auxiliar nas vendas deste tipo de produto

Fatores que agravam a rotatividade

Entre as múltiplas causas da rotatividade no varejo, uma das mais influentes é a falta de perspectiva para se progredir na carreira de vendedor. Muitos profissionais enxergam que trabalhar com venda de móveis ou outros segmentos varejistas serve apenas como primeiro emprego ou oportunidade temporária. A diretora de conteúdo do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo (Ibevar), Patrícia Cotti, elenca este e outros fatores que aceleram a rotatividade nas empresas.

Divulgação Ibevar

Patricia Cotti sobre venda de móveis e rotatividade

Patrícia Cotti: “O vendedor dificilmente enxerga a venda como carreira,”

“O vendedor dificilmente enxerga a venda como carreira, mas apenas como primeiro emprego e ocupação temporária. Outro aspecto é que o trabalho no varejo acaba exigindo um perfil muito dinâmico de funcionário, que cumprirá uma escala de trabalho diferente das convencionais”, diz.

Ela acrescenta que outro ponto importante é o salário. “Os profissionais sentem-se pouco estimulados a permanecer num local com baixa remuneração e sem perspectiva de crescimento. Por isso uma das soluções é estabelecer caminhos para esse vendedor contemplar oportunidades de crescimento, de que ele pode alcançar cargos de liderança. Não é fácil encontrar bons líderes no mercado, e com uma política de carreira as empresas podem criar os seus próprios”, explica Patrícia.

Grandes varejistas do setor como a Via Varejo, formada pelas redes Casas Bahia e Ponto Frio, já começam a introduzir novos modelos de gestão, modificando o formato de remuneração dos vendedores e favorecendo expectativas de ascensão. A estratégia adotada foi a descentralização nas tomadas de decisão dentro das lojas e a criação de cargos intermediários – entre vendedores e gerentes – de vendedores líderes e coordenadores líderes.

Impactos da rotatividade na venda de móveis do varejo

A rotatividade no varejo perpassa também questões de ordem cultural e do mercado profissional. Culturalmente, segundo a diretora do Ibevar, o público brasileiro valoriza muito o atendimento, dado que o consumidor nacional em média não tem muita decisão e conhecimento sobre o que pretende comprar e precisa de um bom agente de vendas para ajudá-lo a encontrar o que precisa.

Na venda de móveis isso aumenta ainda mais, pois geralmente é uma compra que envolve maiores custos e está associada a outras questões mais complexas como aquisição ou reforma de imóveis

“Na venda de móveis isso aumenta ainda mais, pois geralmente é uma compra que envolve maiores custos e está associada a outras questões mais complexas como aquisição ou reforma de imóveis, mudança e outras questões imobiliárias. Para isso é preciso um bom vendedor dentro da loja, mais difícil de reter em tempos de alta rotatividade”, ressalta Patrícia.

Como utilizar catálogo de produtos no varejo de móveis

A rotatividade também agrava o problema de escassez de mão de obra qualificada no mercado de trabalho com foco em vendas e isso, a longo prazo, pode prejudicar a imagem e o faturamento da varejista.

“Quando a gente entra numa rotatividade alta, todo aquele conhecimento sobre relacionamento, atendimento e produto acaba se perdendo. Parte desse problema encontra-se nos próprios processos internos da empresa. Nos Estados Unidos, por exemplo, embora lá os níveis de rotatividade sejam ainda maiores do que o Brasil, em muitas lojas são adotados processos sistemáticos que permanecem os mesmos, apesar da entrada e saída de funcionários. Isso ajuda a manter o conhecimento operacional, mesmo com o fluxo de pessoas”, afirma a diretora.


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