Como fazer um planejamento eficiente nas vendas

Diretor do IBVendas, Carlos Cruz, comenta ações de eficiência como o estudo do mercado e a estipulação de prazos

Publicado em 10 de outubro de 2018 | 15:00 |Por: Ricardo Heidegger

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O ano de 2017 foi marcado por uma leve retomada na economia do país e consequentemente das vendas. Segundo o Indicador Movimento do Comércio, apurado pela Boa Vista SCPC, o setor cresceu 1,5% no ano passado, na comparação com 2016, o que representa a primeira expansão desde 2014. Seguindo esses dados, é esperado que 2018 seja um período ainda melhor. Pensando nisso, o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz, comenta sobre ações e maneiras de realizar um planejamento eficiente nas vendas.

Fazer a organização de todo o ano é fundamental, levando em conta todas as estratégias e táticas, de acordo com o profissional. “A estratégia mostra a posição atual e traça a trajetória para se chegar à posição desejada, já a tática é a implementação dessa estratégia, é o colocar em prática as ações pré-definidas. Enquanto a estratégia é abstrata e baseada em objetivos de longo prazo, a tática é concreta e baseada na descoberta das melhores ações imediatas”, comenta.

Para definir o plano e tirá-lo do papel, o diretor salienta que é necessário reservar um tempo para estudar o seu negócio, avaliar o potencial de cada proposta, conhecer o perfil dos seus clientes, identificar as oportunidades e os gaps. Seguindo essa lógica, algumas dicas para fazer um planejamento eficiente nas vendas e potencializar elas neste ano são comentadas pelo profissional.

Ações para um planejamento eficiente nas vendas

Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, é importante determinar o que deseja alcançar.  De acordo com Cruz, é impossível optar por uma tática, sem ter um norte para seguir. “Busque aumentar a carteira de clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking”, aponta.

Após definir quais são as metas, o próximo passo dentro do planejamento eficiente nas vendas é analisar se o que está sendo feito atualmente é eficaz. Se a resposta for “não” ou “não o suficiente”, o ideal é mudar as táticas de vendas. O vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, pode investir na quantidade de contatos realizados.

“O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão. Isso ajuda a enxergar os problemas e a oferecer as soluções corretas, porém exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento”, complementa o diretor.

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Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avaliar quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos é essencial. “Para aumentar o ticket-médio, por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem e ainda mantê-los concentrados.”

Por fim, o diretor da IBVendas aponta que para o período tático, a dica é fazer cronogramas com os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências, assim, montar um plano tático de vendas e bons negócios é uma ótima alternativa, de acordo com o profissional.

(com informações de assessoria)


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