Conheça o novo perfil do comprador do varejo

Com o surgimento dos novos modelos de negócios do varejo, a área de compras é redefinida por novas preocupações e demandas

Publicado em 5 de janeiro de 2018 | 9:00 |Por: Cleide de Paula

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Profissionalização, crise econômica e a adoção de programas de governança corporativa e de compliance motivam o comprador profissional do varejo a mudar suas práticas. Velhos hábitos vêm sendo substituídos por novas formas de se relacionar com o mercado. Transparência, rotatividade de fornecedores e processos rígidos de auditoria fazem parte da nova realidade.

Nesse cenário, a mudança no perfil do comprador profissional perpassa a melhoria dos processos e de ganhos financeiros e assume vital importância para a imagem da empresa. Patricia Cotti, diretora de conteúdo da Academia de Varejo & diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), compreende que somente as competências negociais não são mais suficientes. Confira a entrevista:

Portal eMóbile – Em sua opinião, como a disseminação dos programas de governança corporativa e políticas de compliance têm impactado os setores de compras?
Patricia Cotti | Com o desenvolvimento das empresas varejistas, o perfil do profissional de compras passa por alterações. Se antes as competências negociais, pura e simplesmente, eram suficientes para se garantir um lugar ao sol, hoje, com os novos modelos de negócios, a área adquire novas preocupações e atividades.

Crédito: Divulgação Ibevar

Patricia Cotti - Coordenadora Acadêmica da Academia de Varejo

Na opinião da diretora-vogal do Ibevar, uma compra estratégica deve estar relacionada ao posicionamento da empresa e à compreensão do fluxo de demanda do consumidor

Entender o comportamento do consumidor e das categorias de produto, possuir uma visão estratégica dos preços e impactos em margens, compreender as questões de abastecimento e perdas envolvidas no gerenciamento de estoques, tudo isso passa a ser essencial para a obtenção de resultados da área. A governança e as politicas de compliance, com redução dos riscos e maior transparência das ações, são apenas alguns destes pontos, antes complementares e hoje essenciais.

Portal eMóbile – Acredita que a mudança no perfil do comprador também se estende para o comprador do varejo? Com a crise, a exigência sobre o setor pode ter ficado maior?
Patricia | Com a crise, a área passou a ter uma pressão maior por resultados, já que ela representa a porta de entrada dos fornecedores, que também passaram a enfrentar redução de vendas, bem como a necessidade de manter as metas até então estabelecidas. Os descontos agressivos e as políticas de oferecimento de benefícios em troca de grandes compras tende a ser maior nesse período.

Ao comprador, entretanto, cabe ficar atento às consequências de compras exacerbadas sob a justificativa de menor preço. Nem sempre um preço menor se traduz em uma vantagem. O custo de estoque e a possibilidade de perda por vencimento podem ser armadilhas ainda piores.

Portal eMóbile – O que poderia apontar sobre práticas que ficaram para trás e novas práticas que passaram a ser adotadas pelos setores de compras?
Patricia | A pressão por preço em cima de volume e a força da marca ainda são muito fortes, em alguns casos mais e em outros menos, mas, ainda com uma forte representação diante da maioria dos setores. Aos poucos, esta guerra por melhores margens e benefícios dá lugar a vendas/compras mais conscientes, atreladas às reais demandas e reposições imediatas, com compartilhamento das informações da ponta e de produtos. Trata-se de uma tentativa de otimizar as vendas e as margens de toda a cadeia e não somente de um dos elos.

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Portal eMóbile – O que percebe como expectativa do mercado em relação ao novo profissional de compras?
Patricia | Entendimento de questões atreladas às áreas correlatas, como: previsão de demanda, controle de estoques, prevenção de perdas, gerenciamento de categorias, comportamento dos consumidores, gerenciamento de marcas, pricing, entre outras.

Portal eMóbile – Em sua opinião, quais são os fatores que podem tornar a compra mais estratégica?
Patricia | Para uma compra ser estratégica ela deve estar relacionada ao posicionamento da empresa na ponta e à compreensão do fluxo de demanda do consumidor. A compra de uma mercadoria é decorrência da demanda tida em loja. À empresa, cabe gerar esta demanda e estimulá-la. A compra estratégica entende todo esse desenvolvimento da cadeia, estando atenta a outros fatores que não a questão volume-custo baixo.


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