Fabricantes de móveis planejados comentam sobre desafios do lojista iniciante

Diretores das fabricantes Bartzen, e Dalmóbile comentam sobre obstáculos e detalham estratégias para o sucesso na venda de móveis planejados

Publicado em 9 de Abril de 2018 | 19:00 |Por: Ricardo Heidegger

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O varejo especializado em móveis planejados tiveram dificuldades nos últimos anos com a crise da economia brasileira somado à ascensão do mobiliário sob medida com a maior profissionalização e conhecimento dos marceneiros. Com o cenário que as lojas de móveis planejados enfrenta, há muitas dúvidas acerca de desafios, obstáculos e alternativas para sobreviver no mercado, assim como para lojistas que estão iniciando na área.

Dessa forma, o lojista que é novo na área pode enfrentar dificuldades, mas a diretora da Casa & Poesia e Bartzen, Ivonete Marchezzi, e o diretor comercial da Dalmóbile, Norberto Faccini, dão dicas e detalham estratégias para que os lojistas iniciantes no mercado de móveis planejados tenham sucesso desde o começo.

Desafios do lojista iniciante de móveis planejados

Os desafios que um lojista iniciante enfrenta na venda de móveis planejados se baseiam em praticamente dois pontos. O primeiro, é trabalhar de forma organizada com pessoas de confiança e com as competências adequadas à função e, o segundo, é entender que vender móveis requer ação e interação com o mercado onde ele pretende atuar. “Em amplo sentido, estabelecer e ativar uma boa rede de contatos, ir ao encontro do cliente e criar atrativos é importante. Percebemos que no mercado ainda restam muitos lojistas que esperam o cliente entrar na loja para comprar. Esse profissional pode se manter vendendo produtos baratos, em grandes centros de alto fluxo de pessoas. Mas produtos com valor agregado não se vende mais assim”, diz Ivonete.

Divulgação Bartzen

Móveis planejados

Móveis planejados da Bartzen

Para Faccini, o processo não é matemático para os lojistas que atuam com móveis planejados. “O pré-requisito básico é a pessoa conhecer o mercado e o negócio do móvel planejado. A gente observa muito claramente hoje que sobraram os profissionais que conhecem o negócio. O indivíduo pode não ser do ramo, mas ele precisa entrar nele vivendo intensamente o negócio. Isso pode não ser um hobby, mas não deve ser tratada como uma atividade secundária, o dono da loja precisa estar presente. Fora isso, precisa ter uma pesquisa de mercado aprofundada. Hoje existe uma barreira de concorrência muito grande, que são as pequenas marcenarias”, conta.

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O diretor comercial também pontua que o real desafio é fazer parcerias com profissionais chamados especificadores, que são arquitetos e decoradores. “Você tem que estar muito próximo deles para que eles conheçam o seu produto. Nós fabricantes de móveis planejados, temos uma solução hoje que é melhor economicamente em termos de produto, mais em conta do que o marceneiro. Sem falar na segurança de você estar comprando de uma loja que tenha uma fábrica por trás, o marceneiro pode amanhã desaparecer do mercado, por exemplo. O desafio é grande porque esses especificadores são muito resistentes atualmente”, complementa o profissional.

Obstáculos comuns no mercado de móveis planejados

Os obstáculos e barreiras mais comuns no período inicial da vida profissional do lojista de móveis planejados, é ter consigo as pessoas certas no lugar certo, mantendo eles motivados, e apesar da crise, ser criativo e ter foco naquilo que deseja alcançar. “O conhecimento do negócio é fundamental. Por isso é importante que busque parceiros que possam apoiá-lo na estruturação do negócios e de ações comerciais adequadas. Muitas indústrias cobram vendas das lojas, mas não procuram avaliar o que está dificultando essa venda e dar o devido feedback ao lojista para ajudá-lo a vender mais”, diz a diretora da Casa & Poesia e Bartzen.

Divulgação Dalmóbile

Móveis planejados

De acordo com Noberto Faccini, é um desafio muito grande para todo gestor manter em alta a motivação da equipe de vendas

A profissional ainda afirma que o próprio lojista deve dominar a arte de vender, e também ter excelentes informações de gestão e de mercado. “Precisa ter um sistema de gestão que o ajude a registrar e entender o que se passa nas vendas, quantos clientes entraram na loja, quem são, porque compraram e porque não compraram. E da mesma forma nos contatos externos realizados, pois estas informações ajudarão a traçar as ações da loja. Além disso, as informações operacionais e financeiras, inclusive projetadas para o futuro, são fundamentais para o lojista saber o seu ponto de equilíbrio econômico e financeiro”, salienta Ivonete.

Faccini caminha pela mesma linha de pensamento, mas também aponta a concorrência e a questão da falta de mão-de-obra especializada como empecilho. “Você tem que estar permanentemente treinando e motivando a equipe, esse é um desafio diário porque a venda de planejados é muito desgastante. Você terminou o mês ontem, amanhã de manhã já tem que estar correndo atrás de meta, então isso afeta muito o emocional do vendedor. É um desafio muito grande para todo gestor manter em alta essa motivação da equipe de vendas”, afirma.

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“Uma das coisas que está nos atrasando atualmente, é a restrição do crédito. Os móveis planejados são muito vendidos com o suporte das financeiras e hoje está muito restritivo o acesso, então isso tem dificultado principalmente para o lojista iniciante que tem que ter um ano de loja, dois anos de CNPJ. Esse é um entrave muito grande”, comenta o diretor comercial.

Dicas e estratégias

Ivonete comenta que é importante escolher parceiros que estejam presentes e que façam críticas construtivas. “Converse com lojistas de sucesso e planeje bem toda a operação, inclusive as finanças, antes de abrir a loja. O lojista precisa ter uma reserva para manter o negócio funcionando com poucas vendas, até que o negócio se solidifique e agir tão rápido quanto consegue planejar. Procure levar o amor ao trabalho e às pessoas que encontrar através dele. O amor é a maior fonte de energia e inspiração que um profissional pode ter”, destaca.

Divulgação Bartzen

Movéis Planejados

Segundo Ivonete Marchezzi, o conhecimento do negócio é fundamental, sendo importante que o lojista busque parceiros que possam apoiá-lo na estruturação do negócios

Além disso, a profissional dá algumas orientações para quem trabalha com móveis planejados. “Falando de móveis planejados em que o pagamento é feito antecipado, que ele saiba que este dinheiro não é dele. Que ele passa a ter uma dívida a pagar com esse dinheiro. Separe o seu pró-labore do dinheiro da empresa. Muitas vezes, por falta de controle, o lojista acha que tem dinheiro sobrando, e acaba comprometendo o seu negócio. Tenha bons controles internos, esteja presente e seja resiliente, incansável. Trabalhe com amor e alegria, faça o seu cliente sentir confiança e alegria ao se aproximar de você e da sua equipe”, detalha a diretora da Casa & Poesia e Bartzen.

Por fim, o diretor comercial da Dalmóbile também destaca algumas dicas ao profissional da área. “Fazer uma boa escolha da fábrica parceira que lhe dê todo o suporte quanto a produto, projeto. O conselho que eu dou é escolher bem essa fábrica, ter um plano de negócio, e que isso contemple o investimento inicial que sustente o negócio por pelo seis meses. Ele não precisa do resultado da loja para sobreviver. Outra coisa importante é se aproximar desse meio do público definidor, que são os especificadores, e de construtoras também, que são grandes parceiras”, define o profissional.


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