Marcio Pauliki fala sobre plano de expansão do Grupo MM

Marcio Pauliki comenta que a expansão do Grupo MM prevê, para 2014, 200 filiais nos estados em que atua e um novo Centro de Distribuição; até 2018, a meta é alcançar 300 lojas e entrar na Bolsa de Valores.

Publicado em 25 de março de 2014 | 10:12 |Por: Portal eMobile

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A expansão do Grupo MM é um dos assuntos da entrevista com Marcio Pauliki, superintendente do Grupo MM, que foi destaque na revista Móbile Lojista 304A companhia está prestes a completar 36 anos e inclui empresas que atuam na área varejista de móveis e eletros, como as Lojas MM Mercadomóveis e a Lojasmm.com, com sede no interior do Paraná. Na entrevista, Pauliki fala sobre o Projeto Engrenagem – planejamento plurianual do Grupo (2014-2018), crescimento da empresa, desafios em lidar com o novo consumidor e as expectativas para o varejo neste ano considerado atípico, com eventos importantes.

Divulgação Grupo MM

Marcio Pauliki

Pauliki: há sete anos crescemos 20% ao ano. Por este motivo, sentimos a necessidade de entrar na Bolsa de Valores

Móbile Lojista | Até 2018, o objetivo do Grupo MM é estar com 300 lojas, quatro Centros de Distribuição e entrar na Bolsa de Valores, entre outras atividades. Como está planejada esta expansão?

Marcio Pauliki | Desde o ano de 2000 já temos um planejamento do projeto de governança que acabou sendo intensificado a partir de 2010. Além do nosso planejamento anual, temos o Projeto Engrenagem, já na terceira edição, que é um planejamento para cinco anos. Agora temos o de 2014 a 2018. Além de contemplar a expansão para 300 lojas e um faturamento que deve garantir nosso primeiro bilhão de reais em 2015, também pretendemos chegar ao final de 2018 com o faturamento de R$ 2 bilhões, que é o mínimo para entrar na Bolsa de Valores.

Lojista | Qual é o crescimento do grupo hoje?

Pauliki | Estamos crescendo 20% ao ano, isso já faz sete anos. É por isso que sentimos esta necessidade de entrar na Bolsa. Se quisermos continuar crescendo com esta mesma taxa, precisamos de aporte de capital. Para crescer na mesma proporção, existem duas formas: aumentar o endividamento ou abrir o capital. Hoje temos um endividamento baixo em relação ao mercado. A média é de 2 a 3,5 Ebitda e nós temos o máximo de 1. É uma diretriz da empresa não querer ter dívida em banco. Este ano, tomamos a decisão de buscarmos investidores de até, no máximo, 30% da empresa.

Lojista | Qual é o segredo da empresa para crescer 20% ao ano quando a média de crescimento no Brasil é de 1% a 3%?

Pauliki | O nosso foco é em pessoas. Em 2013 recebemos três prêmios em relação a isso. Temos três trabalhos que garantem o nosso crescimento. 1) capacitação de jovens no primeiro emprego; 2) regionalidade – fazemos um trabalho de marketing muito forte na região. Além de mídia de massa, fazemos, apoiamos e patrocinamos eventos e festas regionais. Isso nos aproxima da comunidade e faz com que a empresa seja querida, reconhecida e, como retorno, acabam comprando em nossas lojas; 3) Projeto de governança – somos uma empresa familiar e muito profissional. Temos planejamento estratégico para 14 anos, com participação de todos os funcionários. Fazemos um orçamento muito elaborado. Hoje nossa rentabilidade é quatro vezes maior que a do varejo nacional. Isso faz com que o Grupo MM se sobressaia no mercado. Não temos uma venda maior que a média do mercado, mas conseguimos rentabilizar melhor.

Lojista | E o papel do colaborador no cumprimento do Engrenagem?

Pauliki | No projeto aparecem várias atividades de gestão, benefícios e campanhas sociais. Pretendemos fortalecê-las. Temos planos para reter nossos melhores colaboradores. O Conselho de Administração vai ser ampliado e a nossa própria universidade corporativa vai ganhar novos trainees. A ideia é fortalecer o que já estamos fazendo e está dando certo.

Lojista | E a relação com o consumidor, você acha que ela passa pela equipe de atendimento?

Pauliki | Esta relação acontece de duas maneiras: a primeira, comercial, passa pelo atendimento, porque uma equipe motivada trabalha melhor, caso contrário, precisamos trabalhar com preço e podemos morrer lá na frente. O investimento no pessoal administrativo também é importante na relação com o consumidor. Uma venda passa até pelo pessoal do crediário, que também vende serviços. Alguns clientes vão na loja porque conhecem o vendedor. Em cidades menores temos isso, o vendedor é muito ativo na comunidade e participa de festas e eventos, onde se relaciona com os clientes. Hoje, 70% das nossas lojas estão em cidades com menos de 40 mil habitantes, e, dessa forma, a proximidade com a comunidade é essencial. A segunda maneira é o lado social da empresa. O consumidor começa a retribuir de forma comercial o apoio social. Somos muito fortes em projetos sociais nas regiões onde atuamos. E, assim, ficamos reconhecidos como uma empresa muito querida, local, sendo que cada loja tem sua identidade. Nós temos uma gestão descentralizada e os gerentes são muito focados com a comunidade.

Lojista | Como vocês trabalham com o novo consumidor? Quais os desafios?

Pauliki | Consumidor é assim: a classe D está migrando muito rápido para a classe C. Ele comprava o que cabia no bolso, o mais barato, o mais popular. Como ele está migrando para a classe C e esta tem uma característica de comprar o mesmo produto que a classe B em relação à qualidade, a única diferença é o número de prestações. Enquanto uma pessoa de classe A compra uma televisão de 50 polegadas, o da B compra de 40. A classe D compraria de 20 polegadas de tubo. A classe C, que representa 55% da população [nosso foco], quer a de 40 polegadas, então compra em mais vezes. Nos últimos anos, mudamos muito o layout da loja, pensando na classe C. Colocamos produtos de maior valor agregado, pois o novo consumidor quer um produto de qualidade. Nos últimos anos, o nosso ticket médio aumentou. Hoje vendemos tablet, smartphones, TV de LED de 40 polegadas, colchão box, guarda roupa alto e de oito portas. Melhorou nossa qualidade de venda porque entendemos que o consumidor que está vindo quer produto melhor. Não é porque a empresa é popular que precisa vender algo de má qualidade ou de ticket médio baixo.

Lojista | Como a empresa está se preparando para o consumidor showroomer, que utiliza a loja física como showroom, mas pode acabar comprando via internet ou na concorrência?

Pauliki | Acontece nos grandes centros. Tentamos fazer uma experiência de venda diferente para ele comprar na loja física. Quando o cliente já está convencido de comprar no site, eu tento fazer ele comprar no meu site. Temos a ‘store in store’ (loja dentro da loja), que são fornecedores que montam ambientes específicos nas nossas filiais. Temos também departamentos específicos como, por exemplo, de planejados, com uma casa de 100 m² montada em nossas unidades. Temos hoje 15 lojas com mais de 4 mil m² que comportam estas novidades. Estamos no comércio eletrônico também. Se a pessoa vai comprar online, que ela compre na Lojasmm.com, que já representa 6% das nossas vendas.

Divulgação Grupo MM

Interior Loja MM

Com sede em Ponta Grossa, no Paraná, 70% das Lojas MM Mercadomóveis estão em cidades com menos de 40 mil habitantes

Lojista | Quais suas perspectivas para o varejo este ano, especialmente para móveis e eletros? Pauliki | A expectativa é que, com a Copa do Mundo e as eleições, o movimento aumente 10% em relação a 2013. Todos dizem que foi ruim, mas para a MM o ano passado foi bom. O consumidor do interior comprou mais do que o dos grandes centros, onde a concorrência é maior e as vendas foram pulverizadas. Para 2014, as perspectivas são boas, principalmente pela linha de eletros. A linha de áudio e vídeo representa 30% das vendas em muitas empresas. O mês de maio vai ser o melhor de todos os anos, pelo fato do Dia da Mães e por ser véspera de Copa. É um mês que podemos ter as vendas parecidas com dezembro, que é nosso melhor mês, seguido de janeiro pelas liquidações e, depois, maio. Em seguida, teremos eleições, o que acaba injetando dinheiro na economia, e ajuda muito. O que nos preocupa muito é 2015, que pode vir a ressaca dos acontecimentos deste ano. Estamos nos precavendo muito com isso e pensando, desde já, como vai ser a economia.


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