Gestão de vendas é fundamental para negócios mais lucrativos

Treinamento constante, análise da produtividade individual e capacitação de lideranças são pontos-chaves para empresas que buscam melhores resultados em vendas

Publicado em 7 de janeiro de 2018 | 8:00 |Por: Pedro Luiz de Almeida

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Buscar meios de melhorar o faturamento é um desafio constante para empresas que buscam aumentar a competitividade e se destacar no mercado, resultado obtido por meio de melhorias na gestão de vendas. De acordo com dados da V2V, empresa especializada em recrutamento de profissionais de venda, 25% dos vendedores de uma empresa são responsáveis por cerca de 70% das vendas efetuadas. Além disso, os melhores vendedores chegam a produzir até três vezes mais do que a média.

Divulgação

gestão de vendas

Para Maurício Vergani, profissional de vendas deve ter uma postura agressiva

Segundo o consultor e fundador da V2V, Maurício Vergani, isso acontece porque a gestão de vendas da maioria das empresas é feita somente com médias. Ou seja, há um significante desequilíbrio nesse cenário, no qual, analisando apenas os números brutos, é fácil o gestor não perceber a baixa produtividade da maior parte da equipe.

“Então, temos apenas 1/4 dos vendedores trazendo, praticamente, 2/3 dos resultados de vendas. Eu diria que a baixa produtividade é decorrência de três fatores: falha no processo de seleção, má gestão e falta de treinamento e capacitação. Ou seja, a empresa contrata alguém mais ou menos, não prepara essa pessoa e depois não a acompanha no dia a dia”, comenta Vergani.

Eficiência na gestão de vendas

O especialista pontua que um dos maiores erros na gestão de vendas está em não analisar a produtividade individual. Dessa forma, os gestores tendem a dedicar a maior parte do tempo, cerca de 80% dele, nos vendedores que trazem mais resultados, pois precisam de resultados mais imediatos, deixando de treinar e desenvolver aqueles com resultados menores a fim de aumentar o resultado total da empresa.

“Nas empresas que tenho trabalhado, é muito comum os gerentes fazerem somente reuniões coletivas e nenhuma individual. Isso cria uma sensação de produtividade, ao fazer várias coisas ao mesmo tempo, porém ele não está sendo eficiente na gestão. O correto é olhar cada vendedor e avaliar a performance dele isoladamente”, recomenda Vergani.

Qualificação dos vendedores

Complementando a questão levantada, o treinador e especialista em vendas Marcelo Ortega frisa a necessidade das empresas investirem em treinamento e capacitação dos vendedores. Sendo esse um dos pilares para ter números maiores no faturamento. O vendedor é uma parte muito importante da empresa, do atendimento pré e pós-venda. A gestão da produtividade em vendas depende muito do que eu chamo de três R’s: regras; reconhecimento e resultado”, acrescenta Ortega.

“Saber trabalhar com pessoas é mais importante, para o gestor, do que ser um bom vendedor”, Maurício Vergani, consultor e fundador da V2V

Além do treinamento, Vergani acrescenta que os gestores dever fazer uma boa seleção e contratar com cuidado. “Se a empresa contrata errado e precisa demitir para contratar outro, se perde, praticamente, um ano de resultados daquele vendedor”, afirma o consultor. Para contratar um bom profissional, ele recomenda que a empresa busque pessoas que tenham um estilo de vendas que combine com o da empresa.

“Primeiro, deve-se avaliar qual é o estilo de vendas da empresa e como ela trabalha com as pessoas. Isso serve para trazer alguém que combine com esse estilo. E, também, há algumas características fundamentais que o vendedor deve ter: automotivação, resiliência, boa comunicação, saber trabalhar a questão financeira (o impacto que a venda dele tem na empresa) e, talvez hoje a característica mais importante, saber exercer pressão no processo de compra”, pontua Vergani.

Perfil do líder

As empresas que buscam melhorias no faturamento e melhor gestão de vendas devem focar em desenvolver, especialmente, bons líderes. O fundador do Grupo K.L.A. Edílson Lopes frisa que, para gerenciar de forma eficiente o setor de vendas da empresa, o líder precisa ter, acima de tudo, controle absoluto e acesso a dados e números.

Além disso, o gestor não se deve descuidar das margens de lucro da empresa. “Líder que não tem controle, não tem comando. A maioria dos Líderes afastam-se dos números e por isso os resultados caem. Uma outra falha de um empresário é focar em vendas e esquecer do lucro. O que move uma empresa é o lucro e não as vendas, portanto o empresário tem que estar atento aos lucros e não somente nas vendas”, defende Lopes.


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