E-commerce é alternativa para representantes

Venda para o varejo online exige adaptações, mas como ferramenta o formato pode incrementar a carteira de clientes e ampliar áreas de atuação

Publicado em 19 de março de 2015 | 14:05 |Por: Frances Baras

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Schutterstock

E-commerce

E-commerce proporciona ao representante o ganho de abrangência e de volume dentro da carteira de clientes

Quem aponta as vantagens do e-commerce, tanto para ser adotado pelas indústrias como pelos próprios representantes comerciais, é o especialista Cristiano Chaussard. Para ele, o principal motivo de adoção da ferramenta é o tamanho do Brasil e a dificuldade em atender determinadas regiões.

“Há muitas empresas interessadas nos produtos das indústrias, mas vemos muitas áreas desassistidas no atual modelo de negócios”, comenta. “Quando se atua no B2B com e-commerce é possível atingir muito mais áreas”, complementa.

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E-commerce - Cristiano Chaussard

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Isso não significa, no entanto, que a figura do representante comercial seja dispensável, alerta o profissional, que também é presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico em Santa Catarina (ABComm/SC). “O e-commerce faz uma parte do trabalho, que é tirar o pedido. Mas a questão da negociação, o contato e a apresentação do produto, não”, observa.

O que acontece no atendimento exclusivamente físico, ressalta Chaussard, é que invariavelmente o representante irá privilegiar alguns clientes de acordo com alguns critérios – entre eles o de uma rota mais lógica e com menos custos de combustível, por exemplo.

“O e-commerce continuará avançando onde o representante não alcança – pode ser complementar à sua atividade. Enquanto ele está levando um ‘chá de cadeira’ em um cliente, pode estar fazendo uma venda via e-commerce, com o controle das renegociações”, explica.

Ganhos

Nas ferramentas existentes atualmente, específicas para um e-commerce B2B, é possível configurar para a indústria valores diferentes para os clientes que fazem a compra com ou sem a intermediação do representante, tornando mais vantajoso o negócio realizado com o auxílio destes profissionais.


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