6 dicas para fechar vendas mais rentáveis

Com experiência no setor, Daniel Wingert, Tiago Brandes e Leandro Branquinho, dão conselhos para os vendedores usarem na hora de negociar

Publicado em 11 de novembro de 2016 | 9:43 |Por: Pedro Luiz de Almeida

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Faturamento e lucro são coisas distintas, entretanto, muitos empresários pensam o contrário. “Apesar de ser uma questão básica, muitos gestores pecam nesta questão. Uma empresa é criada para dar lucro, fechar vendas faz parte deste processo, mas precisa vir acompanhada de margem e rentabilidade”, alerta o diretor operacional da CIM Consultoria, Daniel Wingert.

Divulgação

fechar vendas

Para Leandro Branquinho, somente amando o que se faz é possível alcançar resultados positivos

Fechar pedidos de forma rentável não é uma tarefa fácil. Afinal, “chorar um descontinho” é uma prática comum da nossa cultura. Potencializada pelos fatores econômicos dos últimos anos, que reduziram o poder de compra dos brasileiros, as pessoas passaram a valorizar, ainda mais, o dinheiro delas.

Para ajudar comerciantes, lojistas, fabricantes, representantes comerciais e demais profissionais que efetuam negociações, separamos dicas de consultores e especialistas, para serem usadas a fim de fechar vendas mais lucrativas e manter a saúde financeira da empresa.

1 – Torne-se amigo do cliente
Segundo Leandro Branquinho, palestrante e especialista em vendas e consumo, a melhor maneira de efetuar uma negociação mais estratégica é criar vínculos com o seu cliente. “A gente confia mais em quem a gente tem como amigo. Então, a tendência é pedir menos desconto pois elimina-se a barreira da desconfiança”, aconselha Branquinho.

2 – Inicie a conversa com um assunto de interesse do comprador
Essa é outra dica de Leandro Branquinho. Segundo ele, quando o vendedor inicia um diálogo com um assunto de interesse do comprador, este tende a ser mais suscetível a aceitar os argumentos. Para representantes comerciais, ele indica que “em vez de chegar falando que tem algo para vender, pesquise antes uma notícia sobre aquele lojista e quando chegar na loja, comece falando disso”, aconselha.

3 – Comissione o vendedor de acordo com a margem de lucro do pedido
Quando um vendedor aplica um desconto, a fim de fechar venda, esse valor tem impactos diferentes na comissão dele e da empresa. O conselho de Tiago Brandes, CEO da Meus Pedidos, é que as empresas cobrem em cima da margem de lucratividade e não apenas do faturamento. “Um comissionamento que vai motivar, que vai manter incentivos para estar aliado com o objetivo das empresas”, comenta Brandes.

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Tiago Brandes, CEO da Meus Pedidos, startup catarinense que desenvolve software de vendas. Atualmente, atende 5 mil clientes, totalizando cerca de 25 mil usuários

4 – Domine o seu o mix de produtos
Tiago Brandes aconselha que para fechar vendas é importante saber se a margem do pedido é boa, regular ou ruim de lucro, para saber isso o empresário “deve fazer um levantamento do mix de produtos da empresa e saber a margem de lucro de cada um dos itens, assim como um levantamento de cada cliente”. Com estas informações precisas é possível montar pedidos mais estratégicos e até mesmo ter um olhar mais apurado para a carteira de clientes.

5 – Conheça bem as propostas da empresa que trabalha
“A melhor forma, de não cair na vala comum dos descontos, é o profissional ter um efetivo entendimento da proposta de valor e da estrutura mercadológica da empresa, para que possa oferecer soluções para os clientes. Quando você ‘empurra’ produtos para o cliente, provavelmente terá que dar desconto, quando você constrói uma solução para o cliente é possível que ele aceite seu valor”, aconselha o diretor operacional da CIM Consultoria, Daniel Wingert.

6 – Descubra a real objeção do cliente para fechar vendas
Leandro Branquinho comenta que é muito comum, quando o cliente fala que o produto está caro, o vendedor já apelar para os descontos.  “A melhor técnica, que eu já vi e testei, para fechar vendas com clientes que dizem que está caro, é diminuir um pouco o tom de voz, olhar bem no olhos dele e perguntar: mas porque o Sr. acha que está caro? Muitas vezes, falamos que está caro, só para tirar vantagem, e o vendedor desesperado, não percebe que o cliente está sendo um pouco malicioso”, indica o especialista.

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