Dez dicas para aumentar as vendas no fim de ano

A época é conhecida por registrar maior crescimento no comércio pode ter resultados ainda melhor com medidas simples

Publicado em 7 de novembro de 2014 | 11:22 |Por: Maria Heloisa de Miranda, equipe de conteúdo

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Aguardado pelos comerciantes, período do fim de ano é quando as vendas mais aumentam. No entanto, o Natal desse ano deve registrar a menor taxa de crescimento do volume de vendas desde 2005 e movimentar R$ 31,8 bilhões, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).

“Apesar da projeção, o momento pode ser uma excelente oportunidade para o varejista rever os procedimentos do seu comércio, como o atendimento ao público, mix de produtos e entrega para, desta forma, adequar a nova realidade do brasileiro”, afirma Adriana Matos, executiva da Croma Consultoria em Treinamento, Imagem e Gestão de Varejo.

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Com isso em mente, as vendas podem ser impulsionadas com pequenas mudanças. Entre as principais estão investir em treinamento para a equipe de atendimento, ampliá-la caso seja necessário e; apresentar o produto corretamente na vitrine.

“Antes do Natal, os consumidores estão em busca de produtos de qualidade e, para valorizá-los corretamente, é importante pensar na vitrine, para encantar o cliente e trazê-lo para o clima das festas de fim de ano”, afirma Fabrício Forg, sócio da empresa Croma.

Para ajudar nesse momento, os dois executivos fizeram uma lista com dez sugestões para o gestor que podem fazer a diferença na hora de abordar o cliente e, consequentemente, aumentar as vendas nesse período.

1. A loja
O showroom é uma ferramenta extremamente importante no ponto de vendas. Não só porque representa a imagem da empresa, mas por ser o local onde a equipe vai aplicar todo o conhecimento adquirido fazendo uso de todos os benefícios que o espaço pode proporcionar, de maneira certeira e eficaz. A forma que o vendedor percorre o showroom e demonstra os produtos faz toda a diferença no resultado do atendimento.

2. Conhecimento de produto
É muito importante que sua equipe conheça, com profundidade, todos os produtos que são oferecidos. A segurança ao apresentar o produto tem potencial de convencimento perante o cliente. É importante saber fazer a defesa do produto frente aos questionamentos que o público pode trazer. Assim, torna-se muito válido o investimento em cursos, treinamentos e reciclagem dos vendedores.

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3. Planejamento
Apresente e envolva a equipe de vendas. Mostre quais são os planos e metas de crescimento da empresa para o próximo ano, como está a situação atual, o que foi projetado e o que foi atingido, e como eles são parte fundamental nesse processo. Essa atitude garante que os colaboradores se sintam incluídos, estabelecendo comprometimento e motivação na equipe.

4. Motivação
Com aumento da circulação no showroom, provavelmente a carga de trabalho irá acompanhar o crescimento, consequentemente, as cobranças e o stress vão aumentar também. Por isso, o trabalho motivacional é muito bem vindo: invista em palestras, dinâmicas e treinamentos. Além disso, esteja atento aos esforços e recompense os funcionários que melhor se destacarem.

5. Novo público
Aproveite a oportunidade de ter um público diferenciado entrando na loja durante o fim de ano e proporcione a ele um atendimento especial, dando prioridade aos produtos inovadores selecionados para essa época, mas sem deixar de prestar um bom atendimento à clientela da casa. Inclusive porque, assim, os clientes são fidelizados.

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6. Coerência
Não basta ter um showroom com produtos destinados a um determinado público-alvo se o atendimento prestado, os prazos de entrega e pós-venda não atendem à exigência deste novo público. Essa é a falha das empresas, pois, uma vez insatisfeito, o cliente não volta. E é por isso que as empresas vem gastando mais em ações para recuperar a boa imagem do que para mantê-la.

7. Taxa de conversão
Toda empresa de varejo deveria informar à sua equipe de vendas qual a taxa de conversão mínima mensal estabelecida. No entanto, o que percebemos é que, na prática, existem consultores de vendas que nem sabem o que isso significa. Além de ter o devido conhecimento, a equipe precisa entender que essa taxa é um importante indicador de desempenho e, se bem aplicada, só trará benefícios.

8. Equipe autogerenciável
O conceito de equipe autogerenciável é que cada integrante da equipe tenha a consciência da responsabilidade que tem ao atender cada cliente, valorize-o e atenda-o com excelência. Outro ponto importante é que a equipe tenha atitude positiva diante das objeções, como o famoso “só estou olhando”, que pode ser uma excelente oportunidade de apresentar um novo produto para o consumidor “olhar”.

9. Itens de valor agregado
É no showroom que estão as maiores apostas das empresas. É ali que as lojas expõe suas peças diferenciadas. Nesse caso, a falta de argumentos de venda pode comprometer o giro esperado da mercadoria. A verdade é que o desejo de possuir esses itens, considerados de luxo, precisa ser semeado no cliente. Novamente, conhecer o objeto é de suma importância para fazer jus ao valor atribuído ao produto.

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10. Vitrine
Ela é o seu primeiro contato com o cliente. E é por isso que, nesse período, os esforços são para despertar a emoção natalina nesse espaço. O cuidado, nesse caso, é comunicar o produto que está necessariamente aliado à identidade da loja e ao perfil do cliente que se almeja. Para isso, vale buscar as referências de outras lojas do mesmo ramo que obtiveram sucesso nessa empreitada ou pedir a ajuda de um profissional para fazer sua marca ser tornar sucesso de vendas.


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