Conhecimento técnico pode ser a chave para venda de sucesso

Especialista fala sobre os diferenciais de ter conhecimento técnico do mobiliário para vender mais móveis

Publicado em 5 de setembro de 2017 | 15:00 |Por: Gabriela de Lara

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É de conhecimento geral que o vendedor da loja de móveis tem um papel fundamental na concretização das vendas. É ele quem apresenta ao consumidor todas as vantagens e diferenciais pensados pelos fornecedores no momento da fabricação do produto. Mais do que isso, são a ponte entre a empresa e o cliente final. Portanto, é imprescindível que, para vender mais móveis, ele se atente, entre outras técnicas de vendas, às especificações técnicas do mobiliário.

O diretor da Eagle Marketing Digital, Leandro Munhoz Moreira, explica sobre a importância do conhecimento do vendedor no momento da escolha do cliente. Também destaca algumas dicas que podem auxiliar o vendedor lojista na estratégia de vendas.

Conduzir o cliente com segurança
Segundo Moreira, a etapa mais importante da venda é o levantamento de necessidades do cliente. A partir desse levantamento o vendedor pode levá-lo pelo caminho mais adequado até o seu produto final. “Ele vai descobrir o que o cliente enxerga de valor e o que ele quer comprar”, explica o especialista.

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A segurança também é um fator decisivo na hora da compra. Para vender mais móveis o vendedor deve transmitir confiança sobre seu produto e o mercado que atua. Conhecer seu público-alvo é o primeiro passo para uma venda de sucesso. “Um dos elementos essenciais para o consumidor querer comprar algo é confiar no vendedor. Se ele não estiver 100% seguro, ele não compra. Fica com aquele ‘pezinho’ atrás”, aponta.

Dar opções aos clientes
Além de transmitir segurança, é preciso estar atento às vontades e condições do cliente em relação aos produtos mais caros. Apresentar as diferentes opções do showroom é fundamental para que o cliente visualize as diferentes tecnologias à sua disposição, reconhecendo seu devido valor.

vender mais móveis

Moreira acredita que para driblar a concorrência os vendedores devem estar atentos às especificações dos produtos

“Não adianta ele colocar no orçamento um puxador super moderno ou trilho de gaveta com amortecimento sendo que, às vezes, o cliente nem sabe que isso existe”, lembra Moreira. Por isso, há a necessidade do lojista também ter o conhecimento técnico desse produto para destacar isso ao consumidor de forma segura e explicativa e, assim, vender mais móveis.

A dica é, segundo Moreira, dar opções e conduzir o cliente por um caminho que queira percorrer. “Então ele fala ‘tenho três opções’, explicando os diferenciais e pergunta ‘qual o senhor prefere?’. Aí ele já vai conduzindo o cliente a um orçamento que ele realmente queira”, conta Leandro.

Contudo, ele ressalta que mostrar os melhores itens disponíveis com a intenção de concretizar uma grande venda pode ser uma estratégia perigosa. “Ele corre o risco de perder a venda por estar desenvolvendo um projeto super bacana para o cliente não dar nenhum valor”, alerta.

Valores das tecnologias
Ao se deparar com orçamentos mais baratos da concorrência, o diretor da Eagle Marketing Digital diz que é preciso prestar atenção nos detalhes e, mais uma vez, mostrar que os valores podem estar no diferencial oferecido por diferentes tecnologias. Para isso, o vendedor deve ter condições de conversar de forma profunda com o cliente.

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Moreira conta que os valores do produto final podem variar de acordo com as ferragens e tecnologias utilizadas. “Existem os trilhos de gaveta com freio automático [amortecimento], que é uma tecnologia muito mais cara. Se o cliente quiser isso ou um acabamento em laca, ele tem que entender que ele vai pagar a mais por isso”, explica Leandro.

Conhecimento técnico
Com o mercado moveleiro cada vez mais competitivo pode ser difícil driblar orçamentos da concorrência. Nesse momento, o conhecimento entra em ação. “Só pelo fato do vendedor da loja de móveis conhecer os materiais de acabamento e entender mais sobre o produto que ele vende, já faz uma frente do seu concorrente com absoluta certeza” declara Moreira, que tem MBA em Gestão Estratégica de Vendas na FGV e pela Tampa University, dos Estados Unidos.

O vendedor deve estar sempre pronto para tirar todas as dúvidas do cliente. Porém, não é possível estar munido de todo o conhecimento do mundo. “Quando você vai pra uma compra técnica você tem que entrar nos detalhes técnicos”, frisa Moreira. Em algumas situações, exige-se uma gama de especificações e o vendedor precisa entender que pode não ter todas as respostas. “Temos que entender que somos seres humanos, precisamos desenvolver todos os dias nossa humildade e saber que não se sabe de tudo”, completa.

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Nesses casos, o ideal é informar ao cliente e imediatamente buscar tirar a dúvida diretamente com o fornecedor. “Se for uma coisa mais técnica ele tem que pegar o telefone na frente do cliente, se possível, e ligar para o fornecedor” sugere. Deixar o cliente com dúvidas não é uma opção, pois a função primordial do vendedor é acompanhar o cliente em todo o processo de conhecimento e compra do item, ajudando-o a chegar ao seu produto final da melhor maneira possível. Desta forma, o cliente sai satisfeito e o vendedor realizado por vender mais móveis.

Por isso, o Portal eMóbile iniciará uma série de reportagens com conteúdo técnico para a capacitação de lojistas/vendedores de lojas quanto a venda dos móveis. Assim, servirá de auxílio para que conheçam mais sobre a matéria-prima, as ferragens, e outros itens utilizados, tudo com o objetivo de dar informação ao vendedor para vender mais móveis. Confira nas próximas terças-feiras no Canal Varejo.


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