Conhecimento é sinônimo de argumento de venda

Especialista aconselha capacitar colaboradores para criar argumento de venda, e realizar campanhas e movimentar varejo

Publicado em 21 de julho de 2015 | 16:00 |Por: Júlia Magalhães

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Divulgação

Argumento de venda

Fátima: “A venda vem daquele que conseguir mostrar valor no seu produto, mesmo que seja o mesmo que o concorrente tem”

“Profissional com melhor argumento de venda, poucas vezes lança mão dos incrementos como brindes ou promoções antes da hora certa. Esse vendedor é a pérola da loja. E a ideia é ter todos como esse”, resume a executiva e consultora de varejo, comportamento do consumidor e marketing digital, Fátima Bana. Para isso, a melhor forma é compartilhar conhecimento. Segundo ela, muitas vezes o melhor vendedor não é um bom gestor, mas o gestor precisa saber entender esse indivíduo e compartilhar essas experiências dele com o outros para criar um time coeso.

Fátima frisa que não adianta ter grandes estratégias de marketing, campanhas de aquisição de clientes e para força de venda se o colaborador não estiver treinado para receber o novo consumidor, que vem mais informado, munido de tecnologia e sabe comparar melhor. Desta maneira, prossegue, treinar e conhecer a equipe pode ser a chave para o sucesso e para atrair o cliente.

É importante relembrar que recentemente houve grande consumo imobiliário. Após esse tipo de situação, normalmente tem-se aquecimento dos móveis, “mesmo em épocas de crise”. E, para garantir a aquisição desse cliente que está com as chaves do imóvel, mas ainda receoso se deve ou não começar a decoração, a executiva aconselha que vale a pena pensar em combos do tipo compre e ganhe, além de sempre motivar a força de vendas por meio de campanhas.

Campanhas estas que não precisam exatamente remunerar os vendedores ainda mais a comissão, mas baseadas em gamification – jogo que faz com que os membros ganhem pontos e possam folgar ou mesmo levar brindes. “Esta ação pode fazer a diferença na motivação da equipe em tempos de menor visitação”, pondera.

“Estamos em momento de aquisição de clientes, os clientes receosos, mas o vendedor tem sua carteira, conhece muitas pessoas e podem sim ajudar nesse cenário. Uma estratégia de campanha pode fazer com que eles divulguem os produtos em suas próprias redes e criem estratégias para trazer mais clientes. Pensar em campanhas para os vendedores e premiar as boas ideias, motiva e faz com que eles pensem ‘fora da caixa’.”

Júlia Magalhães/Revista Móbile

Argumento de venda

Pensar em ações do tipo ‘gamification’ que envolvam a equipe de vendas pode trazer o cliente neste momento

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Como lidar com clientes inativos?
Segundo a executiva, sempre é valido verificar o CRM e rever clientes que podem ser reconquistados, criando uma ação de marketing para os que voltarem, além de verificar aqueles que estão no final do financiamento e, assim, oferecer novas opções.

Neste período de recessão do consumo, Fátima resume que o consumidor só vai comprar se valer a pena. Então, é necessário pensar em opções vantajosas para os dois lados. “Talvez diminuir a margem dos produtos para vender mais, seja uma boa opção. Pensar em compre e ganhe. E muita negociação com a indústria. A parceira é essencial nesse momento, a indústria necessita vender e o varejista também, dar as mãos e fazer bons negócios vai fazer toda a diferença para conseguir a conversão do cliente.”


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