Especialista aponta como motivar a equipe de vendas no varejo de móveis

Política interna da empresa e gestão de liderança faz toda diferença para o ânimo dos funcionários

Publicado em 16 de maio de 2017 | 10:00 |Por: Érica da Costa Diniz

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A motivação dos funcionários é um dos principais diferenciais entre o sucesso e o fracasso das lojas e saber motivar a equipe de vendas é importante, seja com a valorização dos mesmos, fazendo-os se sentirem úteis nas tarefas que desempenham, como colaborando para desenvolverem suas habilidades profissionais e pessoais. No entanto, a dúvida que fica é: como fazer isso? Metas acessíveis, feedbacks frequentes, sistema de bonificação, plano de carreira, entre outros, são algumas das dicas apontadas pelo diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz.

“É importante a implementação de metas que sejam condizentes com a realidade, para que não haja a desmotivação do funcionário/equipe. Sistemas de bonificação devem ser implantados para aumentar a motivação do colaborador, mas quando esse percebe que não irá alcançar a meta e não terá o seu reconhecimento, fica frustrado, e é aí que os números caem”, destaca Cruz. Além de metas não atingidas, outros fatores que podem ocasionar a desmotivação é

Tipo de gestão
O gerenciamento da equipe de vendas é ainda mais importante nesse caso e o tipo de gestor que o gerente será faz diferença. Cruz pontua diferentes tipos de gestor. Enquanto o gestor líder é quem, “além de mandar também está envolvido com a equipe, trabalha junto com ela e irá direcioná-la para que os resultados sejam atingidos utilizando de planos de ação que se encaixem de acordo com o padrão de cada funcionário”, diz.

Diferente do gestor chefe, que é aquele que acompanha as atividades de dentro da sua sala, ou seja, não está 100% envolvido com o time, mas os resultados precisam ser alcançados a qualquer custo. “Ter um gestor líder ou um gestor chefe faz toda a diferença nos números finais. A presença dos gestores líderes é muito importante para que os funcionários sintam-se engajados, vistam a camisa da empresa, vejam o seu ambiente de trabalho como um local de oportunidades, e de confiança, no qual ele dará o seu melhor e terá o devido reconhecimento”, explica o especialista.

Feedback
Com uma gestão de liderança, o feedback é uma ferramenta que auxilia na motivação do funcionário e deve ser feito com o intuito de melhorar os números e o desenvolvimento do colaborador e da equipe. O diretor do IBVendas ressalta que para motivar a equipe de vendas, isso deve ser frequente, pois “os funcionários gostam de serem reconhecidos pelo seu trabalho. Esse reconhecimento no feedback é um ponto muito importante”.

Crédito: Divulgação IBVendas

Carlo Cruz - IBVendas - motivar a equipe de vendas

Diretor do IBVendas, Carlos Cruz, destaca a importância dos gestores líderes para a motivação dos funcionários

Quando o feedback for negativo e de um colaborador específico, o especialista indica que seja dado individualmente, e quando for positivo, pode ser dado em equipe.

“Porém, é necessário tomar cuidado para não destacar apenas uma pessoa e acabar desvalorizando as outras, o que pode ter efeito contrário. Os feedbacks gerais positivos e negativos também podem ser realizados individualmente, tem muitos colaboradores que preferem ter essa liderança individualizada, pois cada profissional tem um tipo de performance”, comenta Cruz.

Em ciclos de vendas curtos (no qual a venda é realizada em até dois dias no máximo), as reuniões podem ser mais frequentes, até mesmo diária.

“Em ciclos de vendas maiores, em que a equipe trabalha com projetos que precisam fazer a prospecção, desenvolver propostas mais elaboradas, podem ser acompanhados no mínimo semanalmente, porque não há necessidade de acompanhamento diário. Exceto no caso de algum colaborador problemático, que precise de uma atenção maior para dar o resultado esperado”, explica o diretor do IBVendas.

Sistemas de bonificação
Os sistemas de bonificação variam muito de empresa para empresa para motivar a equipe de vendas, isso em razão das margens e dos diferentes sistemas de premiação. “É recomendável que o líder faça uma pesquisa para identificar o que a equipe gostaria de ganhar, de maneira que isso os motive e para que seja possível a implementação de uma campanha. Mas, mais do que a campanha, é necessário que as regras estejam bem claras para a equipe”, reforça Cruz.

Nas empresas maiores, por exemplo, os colaboradores independentes do tempo na empresa, ganham pontuações que viram créditos para serem trocados por prêmios posteriormente. Dessa forma, é possível atingir qualquer tipo de profissional.

Argumento de venda: postura é determinante

Nas empresas menores, Cruz diz que o processo para motivar a equipe de vendas é mais simples. “É possível colocar um desafio no qual a recompensa será um prêmio ou um conjunto de prêmios. Depende da mecânica das campanhas. Às vezes a companhia não tem orçamento para isso, então ter um gestor líder que usa do estilo de liderança adequado para o nível de maturidade daquele time vai fazer toda a diferença”, destaca.

PDIV
Outra ferramenta para motivar a equipe de vendas que o especialista aponta é o desenvolvimento de habilidades dos funcionários. “Não adianta querer cobrar alguém que não está preparado. Tem empresas que utilizam de remuneração, realizam campanhas motivacionais, mas o que o colaborador precisa mesmo é da habilidade para trabalhar. Nesses casos é preciso de um líder que se preocupe com as pessoas, dê o feedback, conduza as reuniões focadas em resultados e desenvolvimento de habilidades do time”, aborda.

Além das bonificações financeiras, para motivar a equipe de vendas há cursos e especializações que visam o desenvolvimento dessas habilidades. Uma das formas que isso pode ser feito é com o Plano de Desenvolvimento Individual em Vendas (PDIV) que utiliza ferramentas de avaliação de perfil comportamental. “São ferramentas que ajudam a identificar quais são as habilidades que o profissional possui e quais são necessárias desenvolver. A partir desse plano é possível investir em treinamentos e cursos, por exemplo, algo que irá ajudar esse profissional em alguma questão específica”, aponta Cruz.


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