Para Ciro Bottini, futuro é promissor para o profissional de vendas

Especialista comenta sobre o processo da venda, o papel do vendedor e os desafios da representação comercial

Publicado em 6 de Janeiro de 2018 | 8:00 |Por: Ricardo Heidegger

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O profissional de vendas começa a enxergar cenário positivo após melhora da economia. Considerado um dos maiores nomes no que se diz respeito à área de vendas no Brasil, além de ser imponente nas questões que destacam o varejo no país, o especialista em vendas e palestrante Ciro Bottini, é um dos defensores dos bons e dedicados profissionais de vendas. Conhecido pelo seu jeito diferenciado de tratar o assunto de vendas, o profissional atua há mais de 20 anos na comunicação, e atualmente mostra seu jeito descontraído em assuntos mais complexos no programa ao vivo TV Shoptime.

Nesta entrevista, Bottini comenta sobre as estratégias e cuidados que representantes de vendas e vendedores de lojas devem tomar em um cenário atual que vem se recuperando de uma severa crise financeira. Além disso, o profissional dá dicas de planejamento, reforça os pecados que alguns representantes ainda cometem e detalha sua visão sempre positiva ao profissional que se dedica dentro do varejo de móveis e imóveis.

Portal eMóbile | Na sua visão, qual é o papel do profissional de vendas atualmente, especialmente nas lojas de vendas de móveis?
Ciro Bottini | O papel do profissional de vendas antes de tudo é de bater a meta. Esse é o principal, e basicamente o único papel que esse profissional deve ter. Como fazemos para bater metas? Temos que vender, e para isso, temos que agradar e encantar o cliente.

O que nós temos de melhor é como nos comportamos, qual é a nossa postura, a qualidade da nossa comunicação, o quanto gostamos de trabalhar com vendas, e do nosso cliente. A economia comportamental cientificamente comprovada agora é a que funciona.

Para conseguirmos fechar uma venda, se for inclusive de imóvel e de móveis, logicamente temos que saber como despertar emoções naquele consumidor. Nosso papel é despertar isso, trazendo esses sentimentos à tona. Quando o cliente está dominado pela emoção, e encantado pelo vendedor – esse tratamento é fundamental hoje em dia – ele sai um pouco da esfera de preço, promoção e desconto, e já parte para uma decisão irracional.

Esse é o grande segredo, porque quando o vendedor consegue encantar o consumidor a esse ponto, ele agrega valor ao produto, e entrega o valor diferente ao consumidor, fugindo daquela zona de conforto. Assim, ele aumenta a margem de lucro, e deixa o consumidor mais feliz.

Falando em móveis, eu vejo que é muito propício esse tipo de condução atualmente. Ninguém precisa obrigatoriamente de um móvel lindo e maravilhoso em casa, mas ao mesmo tempo, é muito bom ter. Não é um produto de necessidade, e sim aquele que vai levar glamour, elegância e diferenciação social para a casa do sujeito.

Crédito: Arquivo pessoal

Ciro Bottini

O especialista em vendas, Ciro Bottini, comenta os desafios da representação comercial e compartilha gatilhos que ajudam a vender mais

Portal eMóbile| O que você considera como principais desafios para os representantes comerciais que precisam fazer a venda B2B?
Bottini | A venda B2B tem menos glamour e mais técnica. Nem por isso, a emoção e o encantamento são deixados de lado, porque afinal de contas, o comprador da loja, é um cara racional e humano, se deixando levar por esses quesitos.

Mas nesse tipo de venda, o apelo técnico é um pouco mais forte, com mais detalhes e com o profissional mais presente. O representante comercial da indústria precisa conhecer absolutamente tudo de produto que ele tem.

Além disso, ele também tem que ter um conhecimento técnico vasto, conhecendo muito o mercado que atua. Sem esses artifícios, a venda B2B acaba por não se concretizar. Aqui toda informação e nível de conhecimento prático e técnico relevante, fazem com que essa modalidade seja uma das mais essências, mesmo que apele muito para o lado mais bruto, por assim dizer.

Portal eMóbile | Que tipo de práticas recomenda para expandir a carteira de cliente e elevar os pedidos?
Bottini | O cliente não é fiel à marca dentro do mercado de móveis, tirando duas ou três que investem bastante na mídia e no marketing. Ele sempre acaba indo no local que tem apelo maior, preço menor e uma equipe bem treinada.

Então, o primeiro ponto é prospectar, sendo de suma importância. A prospecção tem que ser feita em tempo integrar. O segundo ponto, é a geração de conteúdo, já que todo profissional da área é obrigado a gerar conteúdo para vender seu produto. Ele precisa ter uma conta no Facebook e no Linkedin, e no lugar onde o seu cliente se encontra, para gerar um conteúdo de personalidade, seja esse cliente um lojista, ou um consumidor final.

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Prospecção, geração de conteúdo com valor e ações de relacionamento constantes, seja com clientes de baixo e alto potencial, tudo deve caminhar em constância. Campanhas que geram conteúdo de maneira orgânica em todos esses canais devem ser tratadas com atenção, para assim conseguir um crescimento relevante.

Mas, para o representante comercial que depende de vendas para bancar a empresa, é mais do que necessário essas campanhas impulsionáveis, sejam elas no Facebook, Linkedin, Instagram, seja onde for. Para isso, ele tem que conhecer o público, mapeando aqueles que quer atingir.

Portal eMóbile| Que outras tecnologias podem ajudar o profissional de vendas?
Bottini | Além do artifício das redes sociais, e de todo o tipo de campanha e prospecção que podem ser realizados, eu vejo a produção de vídeos com ótimos olhos, sendo de suma importância atualmente nesse processo.

Muita gente está usando, e eu particularmente venho utilizando deste artifício. A produção de vídeos ficou bem facilitada, pratica e barata hoje em dia. Aquele tipo de produto que o lojista ou profissional de vendas que mostrar ao público, um vídeo de um até dois minutos já resolve isso de maneira prática, tirando quase todas as dúvidas, sem que o consumidor precise se locomover para visualizá-lo.

Contratar um profissional que faça essa mão de obra é valido. Tudo isso serve para gerar uma maior confiança entre a marca e o consumidor, sendo uma ferramenta de fácil auxílio nesses quesitos.

Portal eMóbile | Quais habilidades e competências estão sendo demandadas pelo mercado?
Bottini | Uma questão completamente fundamental, não só para esse tipo de mercado, mas para qualquer outro, é a informação. É preciso ter conhecimento de como está o campo, se a economia está interessante, se existe perspectivas de melhorar ou piorar, além de acompanhar os projetos que estão em andamento na câmara em Brasília, que tem algum tipo de relação direta com o segmento que ele representa.

Outro ótimo fator é uma rede de contatos que realmente funcione. É importante criar contatos e laços com outros profissionais, clientes e empreendimentos que possam acabar gerando um maior valor para a marca, o que também irá gerar um conhecimento diferenciado daqueles que não apresentam esse tipo de carteira.

Por fim, é importante ter um conhecimento de gestão, seja ele por meio de palestras e cursos, ou pelo simples fato de se tomar conhecimento por meio de experiência dentro do mercado. Cada uma vai se complementando, e não se pode ter apenas um artifício no mercado, já que os três são a maior demanda na minha visão.

Além dos três, gosto de citar que a marca também precisa de uma equipe de vendas bem qualificada. Imagino que o representante de vendas não seja o único vendedor, mesmo que às vezes seja, mas se tiver mais funcionários, todos devem ser bons e bem treinados constantemente, além de serem bem pagos de acordo com a realidade.

Portal eMóbile | O que você pensa sobre a venda consultiva?
Bottini | Ela é a venda que mais gera valor, mas ao mesmo tempo a mais elaborada e sofisticada. Ela caminha menos por impulso. Então, a venda consultiva necessita de um acompanhamento de perto, mais corpo a corpo com o cliente. O ciclo de vendas vem acontecendo, nada está fechado, ele está abordando, mas nada impede que existam mais concorrentes em busca do mesmo cliente.

O acompanhamento bem de perto é essencial, sempre com novidades e gerando valor e conteúdo, surpreendendo para cativar, já que o cliente hoje em dia está mais exigente. Mesmo com B2B e outros quesitos, todo mundo está muito mais exigente, além de estarem mais conectados e informados com todos os quesitos e necessidades do mercado.

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Nesse tipo de venda, é importante se destacar. Então é preciso criar uma identidade, gerando um valor diferenciado que irá criar um pensamento positivo dentro da cabeça do consumidor, que irá buscar esse tipo de marca e produto. Além de tudo isso, o profissional de vendas tem que deixar claro que o trabalho e as negociações vão sempre render ganha-ganha, isso é de grande importância no papel de conquistar o consumidor. Nada é fácil, requer muito trabalho.

Portal eMóbile | Quais são os piores pecados que um representante comercial e vendedores de lojas podem cometer?
Bottini | Vamos colocar o cliente em primeiro lugar. Partindo disso, o primeiro pecado seria não dar atenção ao cliente, não olhando para ele como deveria. Esse seria o pecado principal e o que faz com que o negócio perca a credibilidade, já que o cliente é o fator principal entre o trabalho e o sucesso no modelo ganha-ganha.

Não conhecer o produto, não se comunicar adequadamente, não ter um profissional gentil e simpático, não prospectar novos clientes são modelos de falta de respeito com o consumidor. O último ponto é de suma importância também, e não pratica-lo é um problema sério. Muita gente ainda não entendeu ainda que prospecção é vida, como já falei, é o oxigênio com quem lida com esse segmento.

Portal eMóbile | Que dicas você dá para o profissional planejar as vendas e o valor que deseja atingir ao final do mês?
Bottini | O profissional precisa ter uma média diária para atingir os seus objetivos, não pensando para o mês no final de tudo, e sim sobre sua meta pessoal a cada dia, isso é importante.

Quem trabalha com vendas, precisa de metas de tudo. Tem que planejar o número de telefonemas por dia, além do número de visitas que devem ser cumpridos. Esse número, logicamente, de maneira proporcional estará ligado ao valor que ele quer atingir de vendas lá no final do mês. Cada coisa é ligada proporcionalmente à outra. Então é preciso fazer uma campanha por semana, ou duas campanhas por semana.

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Tudo é uma engrenagem, esse planejamento deve começar uma semana antes, ou um mês antes. O indicado é um plano semanal, respeitando uma rotina e um calendário mensal. Não tem que sair de qualquer jeito ligando para todo mundo, tem que estar tudo planejado com antecedência, para monitorar dia após dia o andamento de tudo que está pré-planejado.

Portal eMóbile | Como percebe o futuro da carreira para o profissional de vendas?
Bottini | Vejo a carreira de vendedor de maneira sempre muito promissora. A habilidade de vendas permite que qualquer um de nós, de qualquer perfil possível, obtenha o máximo de sucesso. Isso é incrível, sendo o ponto mais forte, porque não é absolutamente necessário que o sujeito tenha uma formação excepcional.

O profissional de vendas tem uma intuição muito grande, além da questão da empatia e da determinação, tendo já certo tom, e se não tiver, a habilidade de vendas faz com que ele desenvolva isso. Tudo isso garante a permanência e luta diária do profissional no mercado.

Por isso vejo a carreira de vendedor, como uma carreira de futuro. Porém, para os bons vendedores, ou para aqueles dedicados e responsáveis que correm atrás e buscam outros desafios. Esses vendedores com qualidade que conhece bem o mercado que atua, consegue se entregar para o cliente final, algo que a internet não consegue que é uma venda calorosa, uma venda humana.

O futuro é promissor para esse tipo de profissional, ainda mais agora com a economia avançando – de forma muito gradual é claro – você vê o varejo crescendo, as vendas também, o desemprego vêm caindo e a economia entra no ciclo virtuoso.


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