É hora de ver a Black Friday como uma temporada para as vendas de móveis

Empresas que atuam no segmento moveleiro estão ampliando o período promocional para contemplar as exigências de um consumo menos impulsivo

Publicado em 13 de novembro de 2018 | 17:58 |Por: Luis Antônio Hangai

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Tradicionalmente realizada na penúltima sexta-feira de novembro, a Black Friday brasileira vem deixando de ser apenas uma data promocional isolada para se configurar em uma ocasião de vendas de duração mensal (com repercussões até mesmo em outubro e dezembro). Muitas empresas que atuam no comércio varejista de móveis já enxergam a Black Friday como temporada, aproveitando sua proximidade com a alta do consumo no fim de ano, sobretudo em função do Natal, e com a disponibilização do 13º salário.

Segundo uma pesquisa conduzida pelo Google, trata-se da temporada do “eu mereço”. Os consumidores aproveitam as ofertas vantajosas da Black Friday para obterem produtos desejados há bastante tempo (estacionados na chamada demanda reprimida), mas que são de alto valor agregado e exigem maior planejamento financeiro e disponibilidade de crédito, tais como eletrodomésticos, televisões, computadores e também os móveis.

Via Varejo aposta em aplicativo para atrair clientes na Black Friday

De acordo com a pesquisa, a “sexta-feira negra” é grande momento do consumo na era digital e uma porta de entrada para novos compradores online – 14% dos e-shoppers fizeram sua 1ª compra pela internet em uma Black Friday, conforme a sondagem realizada em julho neste ano.

Divulgação MadeiraMadeira

Leonardo Raduy explica como a Black Friday da MadeiraMadeira é pensada em termos de temporada

Forte referência em e-commerce no setor moveleiro do Brasil, a MadeiraMadeira preparou para este ano uma campanha de Black Friday como temporada, iniciando o “esquenta” em outubro, ampliado as ofertas já na virada de novembro e estendendo os preços reduzidos do dia 23 para os dias seguintes. Segundo o gerente de marketing e business intelligence da empresa, Leonardo Raduy, esta é uma oportunidade para inovar na própria experiência e entretenimento da compra.

“O site é repaginado com uma identidade e comunicação visual preta, para provocar suspense. Um dos elementos da brincadeira é criar essa expectativa no consumidor, fazê-lo esperar no dia 23 para ver quando os preços irão virar e cair ainda mais. Temos um horário específico para a Black Friday, que guardamos em segredo até o último momento”, diz.

A experiência adquire ares de narrativa: há uma fase inicial, já em outubro, para aquecer a demanda, seguido de um processo de marketing que culmina no clímax de grandes descontos com até 80%. “Previamente, vamos esquentando o cliente, por meio de campanhas de e-mail marketing. Após a Black Friday em si, estendemos a duração por mais algum período, cuja duração é propositalmente imprecisa, algo que também faz parte da brincadeira”, acrescenta Raduy.

Black Friday como temporada dos móveis

A Black Friday como temporada de vendas favorece o consumo de bens com maior valor agregado. A compra de móveis, por exemplo, geralmente não ocorre por impulso, mas se sucede após pesquisas cautelosas e verificação de condições favoráveis em termos de financiamento, disponibilidade e entrega. Ou seja, requer mais tempo de planejamento para o comprador e mais tempo de preparação por parte do vendedor.

Para a fundadora do Social Lounge (rede de franquias de mídias sociais com experiência na formulação de campanhas para Black Friday), Mônica Lobenschuss, há uma demanda reprimida por produtos relacionados à casa e a decoração que se soma a um cenário pós-eleitoral mais encorajador no âmbito econômico – fatores favoráveis ao setor moveleiro.

– Empresas já se preparam para vendas de móveis na Black Friday

“A Black Friday funciona sob o gatilho mental da escassez, isto é, que os preços só estarão disponíveis naquelas condições em uma ocasião muito especial do ano. Por isso é preciso cuidado para não ampliar demais o tempo das ofertas. Geralmente recomendamos aos nossos clientes que façam as promoções apenas na data específica, mas dependendo da marca e dos tipos de produto com que eles trabalham, podemos pensar em termos de temporada”, diz Mônica.

Pixabay

Segundo uma pesquisa do Google, 14% dos compradores online fizeram sua primeira compra pela internet em uma Black Friday

Para a especialista, o segmento de móveis é um deles, dado que exige uma periodicidade diferenciada para execução das compras. Além disso, o setor não envolve apenas os clientes finais, mas especificadores como designers e arquitetos de interiores que, por sua vez, também optam por aguardar as boas condições que favoreçam os seus próprios negócios.

A Black Friday como temporada também pode ser vista como um momento estratégico para a própria empresa, e não apenas uma catapulta para aumento de vendas, aponta Mônica. Novembro é um mês propício para o fortalecimento da marca e para testar os canais pelos quais o varejista mantém melhores relações com os seus clientes:

“Claro que o objetivo principal é vender mais, mas se trata de uma boa época para se projetar a marca, construir uma reputação maior, mediante campanhas que verdadeiramente beneficiam o comprador. A Black Friday como temporada é também uma oportunidade estratégica para converter e fidelizar mais clientes. É hora de verificar quais canais – dentro de uma mentalidade omnichannel – estão funcionando melhor. O canal de vendas diretas está crescendo muito no Brasil, e ainda estamos para ver a migração desta metodologia para o setor moveleiro”, sugere Mônica.

A Black Friday como temporada é também uma oportunidade estratégica para converter e fidelizar mais clientes. É hora de verificar quais canais estão funcionando melhor.

Outra das grandes empresas no e-commerce de móveis, a Mobly exemplifica a exploração da multicanalidade (omnichannel) ao aproveitar a Black Friday para fazer um “retorno” ao offline e lojas físicas. A marca inaugurou no começo de novembro, no Shopping Eldorado em São Paulo capital, sua primeira Pop Up Store. O espaço abriga oito ambientações completas até o dia 02 de dezembro e reflete os mesmos produtos, preços e promoções da Black Friday encontrada no site.

O projeto viabiliza ao cliente a experiência das texturas, acabamentos e conforto dos móveis, uma dinâmica sensorial que não é possível no e-commerce. Segundo o diretor comercial da Mobly, Douglas Pires, esse movimento auxilia a romper com a desconfiança que o consumidor tem em relação às compras online e a Black Friday de um modo geral.

“As vendas de móveis estão crescendo a cada ano no período da Black Friday, especialmente pelo aumento da confiança do consumidor. Essa confiança aumenta sobretudo pela política de troca: existe a facilidade para trocar o móvel, se for necessário”, afirma Pires.


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