Como fazer uma boa apresentação e ambientação dos móveis na loja física

Confira dicas sobre como fazer uma boa ambientação e apresentação de produtos para os clientes no varejo físico de móveis

Publicado em 30 de maio de 2018 | 8:00 |Por: Luis Antônio Hangai

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Os móveis são geralmente produtos que exigem maior investimento e tempo de pesquisa por parte do comprador e vendê-los pode ser um verdadeiro desafio para o varejo de móveis. Afinal, o consumidor se informa com mais profundidade acerca das peças que pretende adquirir e tem hoje a possibilidade de comparar muitas opções (inclusive mais baratas) pelo e-commerce. Uma maneira das lojas tradicionais enfrentarem esse contexto e manterem um bom nível de vendas é aproveitar a presença física do cliente e fazê-lo explorar sensorialmente o mobiliário de modo a influenciar na decisão de compra.

Mas como o vendedor pode apresentar adequadamente os móveis ao potencial comprador? Para começar, é preciso entender que diferentes clientes costumam priorizar de diferentes maneiras as características peculiares desse produto, tais como conforto, funcionalidade, design e matérias-primas, além do preço e das formas de pagamento.

O primeiro passo, portanto, é que os vendedores, gestores e o próprio lojista tenham condições de compor uma equipe treinada e bem informada a respeito de todos os produtos da loja para apresentarem soluções acertadas a cada cliente em vez de tentar “empurrar” determinadas mercadorias.

A importância da experiência de compras

Para a analista de desenvolvimento e treinamento da Móveis Kappesberg, Elemar Galzer, cujo trabalho é capacitar vendedores e lojistas justamente neste quesito, o ambiente de trabalho numa loja precisa incitar os vendedores a estudarem os produtos, seja por meio de catálogos ou treinamentos, e, acima de tudo, torná-los capacitados para descobrir as reais necessidades de cada cliente durante o atendimento.

“O cliente, por exemplo quer comprar um roupeiro, e um vendedor mal preparado vai apresentar os produtos sem antes descobrir a real necessidade do consumidor, sem saber se ele precisa de mais gavetas, cabides, prateleiras, profundidade do móvel, quais dimensões necessárias, etc. Outro aspecto é a exposição dos produtos: muitas vezes entro em lojas e vejo produto mal exposto, com peças avariadas, velhas ou riscadas. O mobiliário deve ser bem apresentado e em perfeito estado para que o cliente possa imaginar como vai ficar na casa dele”, diz o Galzer.

Divulgação Inusittá

Um vendedor bem treinado e informado sobre os produtos tem mais chances de apresentar móveis que atendam a necessidade de cada cliente

O proprietário da consultoria de vendas Tekoare, Claudio Diogo, reforça a ideia e acrescenta que o varejo de móveis, mais do que a maioria dos outros setores, precisa lidar com as altas expectativas do cliente. Isso porque muitas vezes a pessoa entra na loja de móveis influenciado por aquilo que ele viu na casa dos amigos, de parentes ou na mídia, e deseja reproduzir os ambientes em seus próprios espaços.

“As pessoas veem o móvel na casa de alguém ou imagina o produto na casa delas, então criam expectativas. Se o vendedor não descobre o produto que está na mente do comprador, também não consegue encantá-lo. Aí não adianta querer empurrar o produto”, diz.

Por isso, cabe ao vendedor perguntar sobre o móvel que o cliente está imaginando e trabalhar em cima de algumas informações sobre sua vida. “Por exemplo, pergunto se ele ou ela tem um filho, se o garoto gosta de futebol e se vai assistir à Copa do Mundo. Apresento então um sofá confortável, em que a pessoa pode esticar as pernas, que caiba toda a família, acrescento um porta-copos, e assim por diante. Quanto mais o vendedor descobrir qual a necessidade do cliente, mais ele pode apresentar e valorizar as características certas do produto”, aconselha o consultor.

Ambientação no varejo de móveis

Outra prática importante no varejo de móveis é a ambientação dos artigos no espaço da loja. Segundo Galzer, a ambientação favorece as peças de mobiliário porque aguçam o sentido visual dos clientes e os leva a imaginar o produto dentro das casas, e não apenas como um objeto isolado.

É importante que o vendedor tenha em mente a venda de benefícios e valores, e não apenas mercadoria

“Por exemplo, uma cozinha deve estar ambientada com uma mesa e as cadeiras, eletrodomésticos, combinando as tonalidades de cores, para que o cliente possa olhar e pensar que vai ficar bonito na casa. Isso facilita a venda agregada, ou seja, estimula o cliente a comprar outras peças associadas à sua prioridade. Num dormitório o roupeiro pode ser exposto junto com cômoda, cama e colchão”, afirma o profissional da Kappesberg.

Além disso, o vendedor deve sempre levar o cliente até o produto e fazer com que ele sinta os benefícios. “Sentar numa cadeira, abrir uma porta, verificar a profundidade de um roupeiro, abrir uma gaveta, tudo isso deve ser estimulado. É importante que o vendedor tenha em mente a venda de benefícios e valores, e não apenas mercadoria”, enfatiza o profissional da Kappesberg.

Rotatividade de vendedores afeta venda de móveis no varejo

Diogo, da Tekoare, aponta que as empresas do varejo de móveis podem procurar fazer com que suas lojas se assemelhem a casas ou ambientes completos, inclusive demonstrando o uso dos móveis na prática.

“Já vi lojas até com roupa dentro do armário só para provar que a vestimenta não amarrota lá dentro. Há cozinhas com liquidificador, prato, copo e outros utensílios típicos. Uma cristaleira cheia de cristais, uma estante com livros. O cliente vê, com isso, o móvel ser utilizado e entende seu valor funcional e decorativo. Esse é um fator que o varejo de móveis 30físico tem que usar o seu favor. Uma loja que não cria um belo ambiente para os seus produtos acaba parecendo um depósito de móveis”, pontua o consultor.


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