4 dicas de especialista para aumentar as vendas na marcenaria

Diretor do IBVendas, Mario Rodrigues, dá dicas sobre como melhorar a relação com os clientes e aumentar o número de compradores da sua marcenaria

Publicado em 26 de abril de 2018 | 14:34 |Por: Luis Antônio Hangai

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Como em qualquer outro negócio, as fabricantes de móveis sob medida também procuram expandir a rentabilidade por meio do aumento das vendas na marcenaria. Isso geralmente ocorre na articulação de dois processos. Primeiro, a manutenção do bom contato com os clientes já conquistados e sua respectiva fidelização. Segundo, a ampliação do número de compradores com o uso de publicidade, anúncios ou outras formas de aumentar a visibilidade da empresa junto ao público.

Como melhorar o atendimento na marcenaria

A diferença (e o diferencial) das marcenarias, em comparação com as demais lojas do varejo de móveis, está no atendimento personalizado, no qual o marceneiro busca identificar as particulares necessidades e soluções para o cliente e oferecer a produção customizável de mobiliário. Tratam-se de qualidades bastante apreciadas pelos consumidores atuais e que podem ser exploradas para aumentar a eficiência do seu negócio.

Tendo em mente estas características, convidamos o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mario Rodrigues, para falar sobre como aumentar as vendas na marcenaria. Leia abaixo as dicas do especialista.

Como aumentar as vendas na marcenaria

1 – Proatividade

“Uma das técnicas utilizada na maioria dos segmentos, inclusive na marcenaria, é a proatividade no atendimento à pessoa que já é cliente. É válido mandar um recado por e-mail ou WhatsApp perguntando se ela precisa de algum serviço de manutenção ou revisão no mobiliário. Iniciativa com ações promocionais e sugestão de produtos que são tendências como, por exemplo, novos racks ou painéis para televisores é também uma boa estratégia. As marcenarias contam com um grande diferencial, que é a experiência de compra personalizada do cliente. O marceneiro pode tratar os clientes pelo nome (já que tem isso arquivado) e aproveitar a característica própria da personalização não apenas no produto, mas também no atendimento, uma vez que já se conhece algo dos desejos daquele cliente em particular”

Pixabay

Como aumentar as vendas na marcenaria

Um cliente satisfeito pode indicar sua marcenaria para outras pessoas e aumentar as suas vendas

2 – Ativar necessidades

“Existe uma noção na teoria de vendas que é a de “necessidades ativadas”. Eu, por exemplo, tenho um marceneiro que já produziu móveis para minha casa e escritório e que é muito próximo da minha família. Quando ele me atende para fazer alguma manutenção ou consertar algum mobiliário, ele aproveita e sugere novas peças, e geralmente peças que eu realmente preciso. Aqui é importante não ser invasivo ou passar a impressão de querer empurrar produto para as pessoas. Nessa iniciativa é mais importante demonstrar interesse genuíno em melhorar as condições do cliente. Por isso o foco não é o produto (querer vender um produto a todo custo), mas em identificar um problema do cliente e oferecer uma solução específica”

3 – Indicação para aumentar as vendas na marcenaria

“A base de clientes já existente também pode ser usada para atrair novos. Eu volto para a base, não para vender mais, mas para estimulá-los a indicar o meu negócio aos seus conhecidos. Sim, às vezes é difícil fazer isso de forma objetiva. Portanto, em primeiro lugar é importante mostrar interesse na opinião da clientela, fazendo uma pesquisa de satisfação, por exemplo, perguntando por uma nota de 0 a 10. Se ocorrer uma boa avaliação, de 9 ou 10, podemos dizer que há aí um potencial promotor. Logo na sequência da pesquisa de satisfação, então já se pode perguntar também se o entrevistado tem alguém para indicar. Veja, antes de pedir indicação, eu demonstro preocupação com a necessidade e a satisfação do interlocutor. Muitas empresas aumentam diariamente suas vendas com essa estratégia. E não apenas as vendas, mas a credibilidade da empresa também, graças à indicação propriamente dita”

4 – Publicidade alternativa

“Existe sempre a possibilidade de investir em anúncio de jornais no bairro, revistas, publicações especializadas, etc. Mas às vezes isso pode ser caro. Há outras formas de aparecer. Diferente das redes de varejo, a marcenaria não conta com uma vitrine, mas ela pode firmar parcerias com lojas e estabelecimentos da sua região para expor seus móveis. Há, por exemplo, uma padaria no bairro, e o marceneiro monta um móvel neste estabelecimento. Associado a esse mobiliário ele faz o anúncio, com panfletos, informações ou mesmo eventos no local. Isso funciona muito também quando os clientes são outros estabelecimentos comerciais que por ventura se interessem por aquele tipo de mobiliário exposto”.


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