Especialista aponta dicas para alavancar vendas B2B

Conhecimento sobre produtos ofertados para consumidores profissionais é o segredo para bom desempenho

Publicado em 7 de junho de 2017 | 14:01 |Por: Thiago Rodrigo Pereira da Silva

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As vendas B2B realizadas entre fabricantes de móveis e lojistas, principalmente nas feiras, são uma das mais importantes para o setor moveleiro. É a partir do resultado dessas vendas que a indústria consegue perceber se está alinhado ao mercado. A apresentação do produto, o domínio sobre as suas informações, é de suma importância para que o móvel chegue até o cliente final.

“A boa apresentação do produto para o comprador profissional é essencial, que busca cada vez mais inovação, praticidade, qualidade, para o consumidor final. A partir dessas vendas, os produtos vão para as lojas e aí é verificado a aceitação dos clientes”, aponta o sócio-diretor da GS&Friedman, Fernando Lucena, em entrevista exclusiva ao Portal eMóbile.

Crédito: Divulgação GS&Friedman

GS&Friedman - Diretor Fernando Lucena - Vendas B2B

Diretor GS&Friedman, Fernando Lucena

Para Lucena, saber vender é fundamental. A indústria deve dar apoio e acompanhar o desempenho de seus profissionais comerciais para que consigam fechar bons negócios. Porém, como o mercado e os clientes estão cada vez mais exigentes é necessário que a marca tenha um diferencial a mais, além de bons produtos e renome, ofereça solução.

Ele explica que isso pode ser feito com o levantamentos de informações sobre o mercado (micro, macro) e que o apoio também deve ser dado às atividades da indústria desde o início do processo, com material de comunicação, apoio operacional, e não apenas na hora da venda.

Processos
O especialista divide o processo de uma empresa em cinco partes, para que as técnicas de vendas possam ser aplicadas de maneira mais assertiva.

1 – Pré-venda: onde acontece a prospecção.
2 – Qualificação do cliente: sondagem de suas necessidades/oportunidades.
3 – Demonstração: como agregar valor ao produto.
4 – Negociação e fechamento do negócio: onde serão verificadas as formas de pagamento, garantias, realização efetiva da venda.
5 – Pós-venda: como se dará o relacionamento com o lojista/cliente após a venda já ter sido realizada.

Lucena destaca que nos casos de vendas B2B, na qual o comprador é um profissional, quanto mais informado o representante comercial estiver, melhor ele se sai na hora da venda, passa maior credibilidade, e é isso que o lojista busca passar para o consumidor final.

Uso das redes sociais muda Business to Business

“Informação é o nome do jogo! Conhecer muito bem o que se vende, para quem se pretende vender, com quem irá fazer o contato e, principalmente, conhecer muito bem o negócio do cliente”, pontua. “As pessoas compram por valor ou por confiança. Ou veem valor no que estão comprando (atende as suas necessidades ou desejos), ou tem confiança na marca/produto, ou no profissional que os atende”, completa o especialista.

Dicas
Lucena pontua cinco fatores para os vendedores corporativos do setor moveleiro para o sucesso durante as vendas B2B.

1. Prepare-se com informações sobre o seu produto, o mercado e seu cliente.
2. Realize trabalho de campo pesquisando mais sobre seus clientes, para identificar oportunidades com clientes atuais ou prospects.
3. Demonstre sempre autoconfiança e mostre que é o profissional que o seu cliente precisa.
4. Ajude seu cliente no sell out e não apenas se preocupe em vender mais.
5. A venda é consequência de um processo comercial bem planejado e executado.


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